“ A atmosfera de uma loja, quando em conexão com o desejo do consumidor, aumenta o tempo dele no ponto-de-venda e estimula a escolha e compra e a compra de mercadorias.”
O merchandising é a venda sem palavras, com a utilização apropriada de mercadorias, dos equipamentos e do espaço de vendas (layout), produzindo uma “conversa” que desperta o desejo de compra dos consumidores e, ao mesmo tempo, transmite a imagem da loja. É importante ressaltar que merchandising refere-se a ações no ponto-de-venda.
Segundo a associação de Marketing, o merchandising é uma operação de planejamento necessária para se pôr no mercado:
. o produto certo;
. no lugar certo;
. no tempo certo;
. na quantidade certa;
. no preço certo;
. com impacto visual certo.
O visual merchandising é a arte de dramatizar a apresentação da mercadoria para estimular e encorajar o interesse do consumidor e induzi-lo a comprar.
Objetivos do Visual Merchandising
Os objetivos do visual merchandising são:
1. Comunicar a imagem da loja ao consumidor.
2. Permitir entretenimento enquanto se compra.
3. Motivar o cliente a se deslocar para efetuar uma compra.
4. Gerar freqüência de visitas a partir de ações criativas.
Análises da psicologia do consumidor e de seus aspectos sensoriais, levantados em pesquisas de mercado, mostram a importância que isso pode ter no comportamento de compras. As formas de percepção do consumidor, de como visualizar as cores e suas influencias psicológicas, aromas e suas associações, o prazer de degustar, a atenção para a chamada auditiva ou para os conhecimentos que afetam positivamente as exposições de produtos.
As exposições de mercadorias devem ser adequadas aos hábitos de compra do consumidor e devem explorar:
. a força do convencimento das cores em prateleiras enfeitadas com materiais de apoio coloridos, banners, displays, embalagens, etc;
. todos os sentidos do indivíduo, como uma iluminação diferenciada, aromas especiais, sons diferenciados, etc.;
. a altura em que se colocam os produtos (antropometria);
. a atração das vitrines;
. os espaços da loja com estudos em planta baixa – layout criando-se pilhas d produtos, ilhas de produtos, ambientes especiais, corredores decorados com produtos em promoção, etc.
Em relação à exposição dos produtos, é importante observar:
Pontos quentes da loja: locais com vendas acima da média da loja; podem ser naturais ou criados;
Ponto frio da loja: locais com vendas abaixo da média da loja.
Em relação às cores, precisamos lembrar que sentimos as cores como quentes ou frias, pesadas ou leves, calmantes ou estimulantes.
. cores quentes: vermelho, laranja e amarelo; atraem e dão sensação de calor;
. cores frias: verde, azul e violeta; dão à sensação de frescor;
. cores básicas: branco e preto; devem estar afastadas das cores vivas para serem atraentes;
. cores neutras: palha, marrom, ferrosa, cinza; também devem estar afastadas das cores vivas para serem atraentes.
Vitrines
Embora as vitrines sejam claramente externas à loja, podem ser um componente importante do seu layout. Elas fornecem uma mensagem visual sobre o tipo de mercadoria, a venda e o tipo de imagem que a loja deseja transmitir.
Segundo especialistas, a vitrine passa a ser a loja toda, sejam quais forem os métodos utilizados para organizar uma setorização de mercadorias ou agrupamento por sexo, faixa etária ou comportamento.
Curiosidade
. A maioria dos consumidores tende a virar para a direita quando entram em uma loja.
. As exposições de mercadorias devem ser adequadas aos hábitos de compra dos consumidores.
. Ações de merchandising devem ser planejadas e não improvisadas, e devem ser avaliadas constantemente.
Conhecendo um pouco das técnicas de vendas utilizadas pelo varejo
“ Vender é ajudar as pessoas a obter o que elas desejam “
Uma venda é um conjunto de atividades de responsabilidade do vendedor para facilitar a decisão de compra do cliente. Infelizmente, vendedores maltreinados são um dos principais motivos para as pessoas não gostarem de fazer comprar, além das filas e das multidões.
Um vendedor, para gerenciar de forma eficaz o processo de vendas, precisa saber ouvir, questionar, interpretar informações, usar os seus canais de comunicação, ser flexível e usar todas as ferramentas possíveis para tornar o processo de compra agradável ao cliente.
Vamos conhecer as principais etapas de um processo de Vendas no Varejo
. abordagem ativa;
. levantamento de informações (sondagem);
. apresentação dos produtos;
. tentativa de fechamento;
. trabalho de objeções e fechamento da venda;
. pós-venda
Abordagem
“O vendedor só tem uma chance para causar uma boa primeira impressão.”
A maioria dos clientes, mesmo quando tem uma necessidade específica,começa seu processo de compras vasculhando com os olhos. O propósito da abordagem dos vendedores é estreitar o foco do cliente de um interesse generalizado e amplo para uma consideração de itens específicos. Enfim, seja quem for a pessoa com quem falar, o primeiro objetivo do vendedor deve ser de apresentar-se e estabelecer um relacionamento.
Como é realizada uma boa abordagem:
(visão do vendedor)
. cumprimentar o cliente;
. sorrir genuinamente;
. apresentar-se pelo nome;
. ganhar a confiança do cliente.
A importância do Marketing pessoal na abordagem
(relatos de um vendedor)
A primeira venda que se faz é a própria imagem. Portanto, o vendedor deve vestir-se corretamente,apresentando-se com boa higiene pessoal, incluindo cuidados com cabelos e dentes, certificando-se da ausência de odores desagradáveis decorrentes do excesso de transpiração. Para ser bom em vendas, é necessário ser bom com a autoimagem. A nossa aparência mostra como nos sentimos a respeito de nós mesmos. O primeiro aspecto visível do nosso marketing pessoal é a roupa que estamos usando e a nossa aparência. São Necessários apenas 10 segundos para que uma outra pessoa forme uma opinião sobre nós. Daí aquele velho ditado popular: “A primeira impressão é a que fica”.
Detalhes de um processo de comunicação com o cliente
(visão do profissional de vendas)
Como sabemos, comunicar de fato é transmitir uma mensagem a partir de um meio qualquer e essa mensagem ser entendida pelo receptor. A partir daí, o receptor responde (feedback) e o emissor entende a sua resposta. Parece um processo fácil, porém, não é. Há vários detalhes que podem interferir no bom resultado de um processo de comunicação, por exemplo:
. o emissor ou receptor tem pouco conhecimento do assunto tratado;
. o receptor não está interessado no assunto;
. diferenças culturais de ambos os lados;
. aparência ruim;
. utilização de tom de voz inadequado;
. erros nos registros de informações;
. vícios de linguagem,como: né, tá, tipo assim, assim, entendeu? , etc..
Quando nos comunicamos com outras pessoas, talvez não o percebamos, mas exercemos um efeito nelas. É algo que não se pode evitar. A maior parte da influência é aleatória e sem intenção, mas, nem por isso influencia menos do que se fosse premeditado. As palavras descrevem pensamentos e experiências e os nossos pensamentos e experiências são únicos. Um vendedor profissional deve prestar atenção nas palavras que utiliza e no efeito que elas geram na mente do consumidor. E não apenas o que ele diz o que conta, mas principalmente como ele diz.
Curiosidades: Você sabia que quando conversamos com um vendedor, durante essa comunicação, nós iremos guardar as seguintes informações:
. 7% das informações recebidas;
. 38% dos sons, principalmente o tom da voz;
. 55% das imagens, principalmente a fisionomia do vendedor.
A Magia por trás do Nome de uma pessoa
Os vendedores fazem uso do nome do cliente o máximo que podem. O nome de uma pessoa é muito importante. A idéia é colocar a comunicação num plano mais pessoal, informal e menos ameaçadora. Muitos vendedores apresentam dificuldades em saber qual o momento certo para perguntar o nome do cliente. É na abordagem? Quando o cliente fecha a compra? Quando ele está indo embora? A resposta é simples: Quando a conversa está fluindo sem barreiras, o vendedor sempre pergunta o nosso nome. O bom senso é um ótimo instrumento e muito utilizado nessas situações.
Curiosidade: Sabia que existem técnicas que os vendedores utilizam para memorizar o nome do cliente?
. perguntar o nome da pessoa quando sentir que a comunicação com o cliente estiver funcionando.
. procuram formar uma impressão clara do nome e da fisionomia do cliente;
. associar mentalmente o nome do cliente com alguma imagem familiar ao cérebro;
. Logo após ouvir o nome do cliente, o vendedor procura repeti-lo algumas vezes durante a conversa;
Você sabe como os vendedores quebram o gelo ?
O desfoque positivo (quebra-gelo) é uma ótima ferramenta na conquista da confiança do cliente. A idéia é fazer um comentário ou uma pergunta ao cliente que não esteja relacionada aos negócios (compra e venda). Destina-se a estabelecer uma relação pessoal com o cliente, de ser humano para ser humano, em vez da relação cliente-vendedor.
Exemplo:
Vendedor: - Quem irá utilizar este relógio?
Cliente: - Ah! Será minha filha mais velha. Ela está se formando.
Vendedor: - Que maravilha! Ela esta se formando em que?
A reação dos vendedores a “famosa frase” – Só estou dando uma olhadinha!
É comum o cliente dar aquela famosa resposta à abordagem do cliente: “Só estou dando uma olhadinha”. Geralmente esta postura do cliente é apenas um esquema de defesa contra vendedores mal preparados.
È importante ressaltar que a maioria dos clientes não está apenas olhando. Eles estão na loja para comprar alguma coisa – e o vendedor está na loja para vender alguma coisa. Então são utilizadas as seguintes técnicas:
.uma palavra ou frase de aceitação do tipo: Perfeito!, Claro!, Entendo! Compreendo!
. solicitam permissão para fazer uma pergunta; se a resposta for um sim, partem para o próximo passo, caso contrário, deixam o cliente à vontade;
. fazem algumas perguntas: olhando algo em especial? procurando alguma coisa diferente? desejando alguma coisa especial?
Boas dicas de comportamento em processos de vendas corporativas ou diretas.
. Um aperto de mão firme, franco, honesto, inicia boas relações. Mas o aperto de mão também tem o seu momento certo. O recomendado é após o cliente falar o nome dele.
. Manter uma distância razoável do cliente, algo entre 1m20m e 1,50m.
. Evitar retribuir alguma indelicadeza, não reagir negativamente e manter o jogo de cintura.
. Quando sentir algum receio em fazer alguma pergunta durante uma reunião de negócios ou em um processo de venda, sempre peça a autorização. Pode-se ter a impressão de submissão, porém, na verdade, é uma maneira interessante de controlar o processo, além de torna-lo menos desgastante, uma vez que a outra parte permitiu esta ação.
Nenhum comentário:
Postar um comentário