Casos de experiências de Vendas

Casos de experiências de Vendas

 

Sabia que vender um produto não é tão complicado quanto parece. A maioria dos programas de vendas são definidos por aquilo que você vende, a quem vende e como vende. Ou seja, tudo se resume em manter o foco nos detalhes que são válidos tanto para vendedores quanto para proprietários de pequenas empresas.

 

 - Acompanhe alguns detalhes, posicionamentos, dúvidas e situações sobre como vender o seu produto!

 

    Demonstrar entusiasmo pelo produto

Vender seus produtos demonstrando que tem amor pela sua tarefa.

Sabe aquela imagem popular do vendedor que está disposto a "vender a qualquer custo", quem nunca ouviu este comentário? Pois é, mas saiba que isso não acontece em toda a linha de vendas. O bom vendedor gosta de vender, e ele é motivado por aquilo que está vendendo e transfere esse entusiasmo e a sua convicção para o cliente. Ao lidar com um vendedor atencioso, o cliente não se sentirá como se estivesse num beco sem saída, sem nenhuma outra escolha. Na verdade, ele deverá receber outras opções, inclusive a de ir embora, a fim de evitar toda essa pressão exagerada.

Aprender a ouvir os clientes e a compreender a sua linguagem corporal deveria ser uma exigencia neste setor. Evitar interromper ou discordar do cliente e dar-lhe espaço para conversar. Saber como interpretá-lo quando ele cruzar os braços; perceber como ele mantém o contato visual e o quanto ele prefere estar perto ou longe do interlocutor. A ideia é a de fazer com que o cliente se sinta confortável e assim estaremos começando com o pé direito na venda do produto.

Anúncio Conheça bem o produto. Não há nada mais irritante para um potencial comprador que deparar-se com um vendedor hesitante e cheio de incertezas sobre aquilo que o produto pode ou não pode fazer, sobre o material de que ele é feito e sobre o que fazer em caso de avaria. É completamente vital que seja conhecida toda a sua linha de produtos por dentro e por fora e que estejamos sempre preparados para quando um cliente perguntar algo que não sabemos, nós possamos continuar mostrando entusiasmo.

Além de obter boas informações sobre o produto com as pessoas certas, é muito importante que, ao apresentar as suas características ao cliente, demonstremos todos os benefícios que ele irá receber, tornando assim mais fácil a decisão do comprador.

Já usou, testou, experimentou ou trabalhou com o produto?

- Sentiu-se confortável em falar com o cliente como alguém que conhece muito bem o produto?

- Já fez a si mesmo uma pergunta muito simples: Por que o cliente deve comprar este produto?

Entendendo as motivações do comprador

Ao apresentar um produto ao cliente, tenha em mente que a maioria dos produtos e serviços de maior sucesso são comprados, e não vendidos. Eles são comprados por pessoas que têm uma necessidade e acreditam que esse produto irá satisfazer essa necessidade. No entanto, em muitos casos, isto ocorre mais por causa do marketing do que pelos esforços do vendedor. Vender o produto em vez de apenas deixá-lo à venda quase sempre envolve um componente emocional.

Dedicar algum tempo para ver como está sendo feito o marketing do produto. Quais as imagens e expectativas foram criadas pelo marketing em torno do produto que estamos tentando vender? De que modo se dará a continuidade a esse tema e qual será a satisfação prometida pelas campanhas de marketing?

Quando apresentarmos o produto é importante confirmar se o seu cliente o irá querer ou se ele realmente precisa dele. Iremos fazer isso através de uma série de métodos, o que inclui observar as suas reações, ouvi-los atentamente e fazer-lhes perguntas claras sobre o que eles realmente estão precisando.

Se estivermos visitando o escritório de um potencial comprador, é interessante observar bem a mesa e as paredes do aposento. Que fotos, cartazes e imagens são possíveis identificar. Há alguma foto de família, de animais ou de viagens de férias que possam lhe dar uma ideia dos gostos e das necessidades daquela pessoa? Este é uma tática muito utilizada pelos vendedores externos.

Converter as motivações do cliente nas características do produto. Em marketing, isto é conhecido como "posicionamento", e consiste em nivelar o produto às expectativas e desejos do cliente. Os seguintes fatores de posicionamento são importantes quando se quer vender um produto:

Posicionar o produto o melhor possivel que puder no mercado. O fato de considerar a sua descoberta como sendo "o maior chamariz de consumidores existente", e não a colocação do produto em um patamar demasiado alto ou demasiado baixo em termos de luxo e de acessibilidade dos preços.  

O segredo é posicionar os fatos sobre o produto de acordo com a pessoa a quem o quer vender. Podemos ter muitos fatos de finalidades diferentes, mas cabe à habilidade do vendedor saber quais desses fatos melhor se aplicam a cada venda individual.

Apresentar os fatos de forma que eles passem o sentimento desejado. No entanto, não se deve inventar fatos nem mentir descaradamente. Trata-se de passar uma sensação, e não de enganar o cliente.

Explanar sobre as qualidades do produto de forma que elas transcendam ao próprio produto. Isto significa que os valores positivos e desejáveis associados ao produto ajudam a vendê-lo e têm muito pouco a ver com o produto em si. Empresas que se destacam neste aspecto incluem a Coca-Cola, a Apple e muitos artigos de design ou rótulos.

Esteja por dentro de todos os aspectos que ajudam na venda final de um produto. Publicidade, merchandising e marketing servem para auxiliar as vendas. O objetivo de todos eles é vender, e um bom vendedor precisa ter uma compreensão razoável de cada um destes aspectos da vida de um produto.

Estar por dentro de artigos básicos sobre marketing. Afinal, eles irão ajudar a aprender rapidamente muitas táticas e técnicas que servem de base para a publicidade, o merchandising e o marketing. Além disso, muitas vezes, artigos sobre como iniciar um pequeno negócio fornecem informações gerais úteis sobre o tema.

Se o produto serve mais para o trabalho que para o lazer, aprenda um pouco sobre finanças para poder determinar os seus benefícios. Se for um produto voltado para os negócios, aprenda mais sobre contabilidade para explicar como ele poderá satisfazer tanto os investidores quanto os funcionários.

Descreva o produto com clareza

Certifique-se de que o produto foi descrito da maneira adequada.

Toadas as informações boas sobre o produto são muito importantes, o que vale também para a embalagem. Muitos vendedores e gerentes de vendas não gostam de admitir que as vendas podem ser feitas através das informações sobre o produto. Eles gostam de achar que é o seu charme pessoal, a sua inteligência e a sua determinação que fecham o negócio. Para a maioria deles, isso é besteira. Não apenas as vendas podem ser feitas pelas informações dos produtos; a maioria delas é feita desta maneira. E isto está ainda mais claro hoje em dia do que antigamente, principalmente devido à proliferação das grandes lojas e de outras formas de venda de produtos que não fazem uso do benefício das relações entre humanos.

As informações sobre o produto devem ser instrutivas, verdadeiras e completas. O ideal é que todas as informações necessárias para que o interessado compre no local sejam providas. Para a maioria dos consumidores que selecionam os produtos sem assistência, é importante que a informação seja clara e fácil de entender.

Certifique-se de que os benefícios do produto sejam enunciados em viva voz. Além da utilidade, da beleza ou mesmo da fama do produto, o que mais você pode oferecer? Deixe claro para o cliente quais são os benefícios principais que o produto o trará, tais como as garantias e os serviços pós-venda.

Ao tentar vender um produto diretamente a um cliente, converter as informações em benefícios para o consumidor é ainda mais importante do que prover a informação solicitada. Quando um vendedor está diretamente envolvido, o relacionamento entre ele e o cliente é de fato mais importante que o conhecimento sobre o produto, e os vendedores que conseguem determinar as necessidades do cliente – tanto quanto às características do produto quanto às suas necessidades emocionais – serão sempre mais bem sucedidos que as informações do produto por si sós.

Saiba como se apresentar ao cliente. Ao invés do habitual "Posso ajudar?", perguntar algo mais positivo e aberto, como: "Você está procurando algo para si mesmo ou é um presente para alguém especial?". Permaneça atento para fazer comentários sobre o produto antes de entrar em uma discussão mais profunda com o cliente, tal como "Estas plataformas de pernas compridas para computadores estão muito populares neste verão".

Seja honesto. Só se consegue clientes fiéis aos seus produtos se for honesto com eles. Isto significa ser transparente ao prover informações sobre o produto, além de admitir, quando necessário, a sua própria falta de conhecimento ou erros que tenha cometido. Não tenha medo da honestidade, pois ela gera confiança. Pense como, e não sobre os seus clientes. Pense no que você gostaria de ouvir e aprender sobre o produto se estivesse no lugar dele.

Não tome o caminho mais fácil de ignorar o seu cliente quando o seu estoque estiver em baixa ou quando tiver pouco conhecimento. Sempre que possível, faça um esforço autêntico para saber qual é a vontade do cliente e para levá-lo fisicamente ao produto e demonstrá-lo a ele. Fazendo uma demonstração ao cliente, você o fará se sentir mais envolvido na venda. É muito mais fácil que ele compre o produto do que aquele freguês a quem é dito apenas que "Está no corredor cinco, por ali".

Feche a venda. Há muitas formas e métodos diferentes de se fechar uma venda. Assim que confirmar o interesse do consumidor no produto, faça perguntas do tipo: "Este é o produto que você deseja?". Se a resposta for afirmativa, pode significar que você completou a venda desse produto e que chegou a hora de tentar ampliar a venda com outros produtos relacionados.

Estar preparado para dar aos clientes o tempo necessário para tomarem uma decisão. Apresentar-se de uma forma muito insistente é algo que desestimula muitos consumidores mais modernos, que fazem as suas próprias pesquisas na Internet antes de virem visitá-lo. Talvez eles queiram voltar para casa para fazer uma busca rápida na Internet; deixe-os irem fazer isso enquanto eles ainda estão com o seu apoio entusiasmado nas suas mentes. Se você tiver sido sincero, prestativo, atencioso e entusiasmado e se as informações que você lhes deu condisserem com as que eles vão encontrar online, é a você que eles virão depois para comprar aquele produto ou outro produto equivalente.

Melhorando as vendas do produto

Espalhe a informação sobre o seu produto.

É importante tornar a informação do produto disponível através do maior número possível de canais. Hoje em dia, o leque de potenciais investimentos aumentou muito, graças aos avanços nas comunicações. Certos sites permitem que você divulgue o seu produto de forma exponencial, bastando preencher um rápido formulário de inscrição. Por isso, devemos dar aos potenciais compradores muitas opções para que eles possam descobrir mais sobre o produto, incluindo as seguintes maneiras:

De uma pessoa para outra, por representantes, comerciantes, vendedores, na TV e no rádio, de boca em boca pelos clientes, por correio e por e-mail (em várias formas), distribuição em feiras, seminários, telefone e fax, redes de computadores, embalagens de produtos, revistas, lojas de varejo, anúncios, espaços publicitários, revistas de bordo de aviões e pela internet. Além disso, considerar também a importância de colocar os produtos em filmes, jogos desportivos e outros grandes eventos televisionados.

A utilização das redes sociais. Atualmente, esta é uma parte muito importante da obtenção de vendas de produtos para o exterior, no mercado global.

Usar os eventos da comunidade local. Doar o seu produto a uma escola local para um leilão ou para levantar fundos para a escola pode ser uma ótima maneira de divulgar o seu produto, assim como de obter uma boa reputação na comunidade, que reconhece a sua generosidade.

Aumentar as vendas do produto. As vendas só podem ser aumentadas por algumas coisas sobre as quais se têm controle, mas que não são necessariamente óbvias. Em alguns casos, mudar os preços é necessário; em outros, são necessários ajustes ao produto, ou uma ampliação ou contração da sua gama de produtos. Tudo isso se tornará evidente com a realização de verificações regulares ao estoque e com o acompanhamento do desempenho das vendas. Alguns métodos para aumentar as vendas incluem:

- Vender mais dos produtos já existentes aos clientes já existentes – o que provavelmente significa que novos métodos de venda terão de ser implementados.

- Adicionar novos produtos.

- Atrair novos clientes.

- Ter um produto exclusivo durante um determinado período em que todos o queiram comprar.

Encontrar uma solução para produtos pouco vendidos

É importante analisar durante e após a venda do produto, em intervalos regulares, deve-se sempre haver essa análise. O produto está vendendo bem? Se não, por quê? O estoque está em baixa ou estamos ainda tropeçando em um produto que já tem até poeira? Ter em mente a imagem que os produtos de baixa rotatividade ou que não vendam podem criar na mente de um consumidor. Ao encontrar poeira em um item, o cliente logo irá pensar que o produto já está lá há algum tempo e pode estar ultrapassado. Ver aquele mesmo monitor sem sair da loja por vários meses sugere ao cliente que o produto está velho e não é muito popular. Reveja sempre a viabilidade dos produtos:

Se não estiver vendendo bem, o produto pode ser excluído da sua linha? Tente não adicionar novos produtos até que os antigos tenham sido comercializados, ou poderemos acabar tendo opções demais e menos alavancagem para convencer o potencial comprador. Se já somos o proprietário de uma empresa, também corremos o risco de ocupar muito do seu dinheiro em estoques que têm risco de se tornarem obsoletos antes que possamos liberara-los.

- Aí surge aquela pergunta: Podemos liquidar os produtos obsoletos?

São em momentos assim, que precisamos conseguir olhar para trás (sobre o mercado alvo) e aprimorar o foco, talvez seja a melhor forma de não perdermos a mão do negócio e o melhor caminho de nos ajustarmos ao mercado novamente.

 

Fonte e Sítios Consultados

http://pt.wikihow.com