Administração no Blog: Verdades e Inverdades sobre a Arte da Negociação

Verdades e Inverdades sobre a Arte da Negociação

Quando o assunto é a habilidade de negociar, sempre aparecem vários especialistas com muitas receitas de sucesso. Sabemos que muitas destas receitas não passam de ‘achismo’, devido a isso, vamos discutir mais sobre este tema.

Sabendo que grande parte das inverdades decorre de visões distorcidas ou parciais sobre esse tema negociação, bem como a falta de competência na abordagem de um assunto em que a chamada prática ou experiência nos levam a cometer vários descuidos nessa relação tão comum em nossa vida.

Vamos a uma análise mais detalhada sobre o que foi mencionado.

"A maior pressão para fazer concessões é sempre para meu lado".

Duas pessoas que se propõem a negociar sempre têm pressões "ocultas"; uma precisa comprar, outra vender, etc.; a quantificação dessa necessidade é mais difícil, mas ela sempre existe. Procure negociar como se as pressões fossem equilibradas, assim você fará concessões mais parcimoniosamente. Busque também identificar as efetivas necessidades do outro lado, pois assim fazendo poderá ter uma ideia melhor das pressões a que ele está submetido.

"O segredo de uma negociação está no maior conhecimento possível de estratégias e táticas".

Uma negociação eficiente e eficaz requer conhecimento sobre o negociante com quem se negocia, sobre o assunto/negócio objeto de negociação, bem como sobre técnicas de negociação (etapas, estratégias e táticas, impasses, concessões, etc.) As estratégias e táticas são apenas um instrumento no arsenal da negociação; um instrumento perigoso, pois seu uso repetido pode tornar o outro negociador extremamente defensivo.

"Uma boa metodologia está sempre atrelada a determinado tipo de negociação (ou negócio)"

É exatamente o contrário; uma boa metodologia sempre servirá para qualquer tipo de negociação e para todo e qualquer tipo de negócio. É por isso que, em princípio, não somos muito favoráveis a seminários de negociação em compras, vendas, com bancos, etc. O que deve mudar é o tipo de negócio e não a metodologia para negociar; uma boa metodologia se aplica às negociações de qualquer área ou segmento!

"É impossível que duas partes saiam ganhando numa mesma negociação".

Esta é uma das maiores inverdades que temos encontrado. Em primeiro lugar vamos lembrar que há várias moedas envolvidas numa negociação, tais como dinheiro, status, consideração, prestígio, etc.; pode-se não ganhar tanto dinheiro como a outra parte, mas em prestígio, status, afinal eles também contam para o grau de satisfação. O ‘ganha ganha’ também está extremamente relacionado com a preocupação com os objetivos e necessidades do outro lado durante a negociação; quem tem este genuíno tipo de preocupação e transmite isto à outra parte, certamente contribuirá para uma solução de ganho comum. Por último, vale mencionar o item flexibilidade (disposição para mudar) que em muito contribui para a sinergia durante a negociação (2 x 2 = 5), quando o resultado final é maior que a soma das parcelas das contribuições individuais; aí o ‘ganha ganha’ fica mais fácil.

"Em negociação é mais importante falar do que ouvir"

Desde nossa infância somos educados para falar mais do que ouvir. Aquele que fala aparece mais do que quem é tímido e não fala. Nos programas de formação técnica e gerencial isto não é diferente. Enfatiza-se o falar, como se falando muito fosse possível convencer mais rapidamente a outra parte, nem que seja pelo cansaço. Na negociação ouvir é tão importante quanto falar. É ouvindo que se identificam as necessidades e as expectativas da outra parte, é quando se obtém informações valiosas para se estabelecer uma ponte entre a sua argumentação e as suas necessidades, e a argumentação e a necessidade da outra parte. Quem tem paciência para ouvir primeiro e falar depois, certamente terá maiores chances de fazer uma melhor negociação.

"Existe um estilo ideal para negociação"

Nossa metodologia de negociação trabalha com quatro estilos básicos: O Catalisador (criativo, superficial, sensível e elogios), Apoiador (bom de relacionamento, teme conflitos, interessa-se pelo bem estar do grupo), Controlador (enfatiza a tarefa, releva as pessoas a segundo plano, é muito objetivo) e Analítico (é detalhista, preza a segurança acima de tudo, sempre tem todas as informações necessárias). A experiência e as pesquisas comprovam que não há estilo ideal. O ideal seria ter na equipe os 4 estilos representados e usá-los de acordo com as características dos outros negociadores e do próprio momento da negociação. Usar o Controlador quando se quer resultados rápidos e palpáveis; o Analítico quando a segurança é o valor maior; o Catalisador quando a negociação empacar por falta de alternativas e o Apoiador quando o relacionamento humano necessitar ser incrementado. Em termos de distribuição estatística é importante que uma empresa tenha 25% de seus negociadores em cada estilo.

"É importante conhecer as fraquezas do outro negociador para poder usá-las durante a negociação"

As pesquisas provam que quaisquer argumentações calçadas nas fraquezas da outra parte tendem a tornar esta outra parte mais defensiva e menos propensa a negociar. Pode-se até conseguir uma vitória em curto prazo, mas isto a médio e longo prazo poderá representar uma vitória de custo mínimo alto. Outro aspecto importante a lembrado é o lado ético. Não nos parece saudável procurar saber das fraquezas da outra parte para usá-las em nosso próprio benefício, especialmente se essa outra parte é alguém com quem negociamos permanentemente, porém, essa é uma prática muito utilizada pelo mercado.

"A dimensão confiança não é importante no processo de negociação"

Confiança é algo que se adquire ou se perde a partir do primeiro contato na negociação, inclusive por telefone. Vários são os elementos que podem aumentar ou eliminar a confiança:

Credibilidade: cumprir o que se promete - fazer o que diz

Coerência; dizer o que pensa e sente sem procurar dourar a pílula.

Receptividade: conviver com valores, sentimentos, prioridades diferentes das suas, aceitar as pessoas como elas são.

Clareza: não esconder o jogo, passar aos outros as informações relevantes, embora não confidenciais.

A ausência de qualquer um desses comportamentos certamente afetará a confiança do outro negociador em você e vice-versa.

Sem confiança dificilmente poderá haver negociação. Se duvidar, procure aplicar os conceitos anteriores no âmbito de seu relacionamento conjugal.

"A maior flexibilidade prejudica a negociação"

A Flexibilidade pode ser definida como a capacidade do negociador ver a mudança (ou qualquer nova ideia) como uma oportunidade (e não como uma ameaça). Os negociadores flexíveis estão sempre abertos a novas alternativas, melhores do que aquelas já pensadas; mesmo que essas novas ideias venham da outra parte.

Negociadores flexíveis sempre serão capazes de efetuar negociações mais ricas. Outra característica do negociador flexível é a sua capacidade de se colocar no lugar do outro negociador e aí então examinar a viabilidade de sua própria argumentação. Na era da customização máxima a importância da flexibilidade é cada vez mais óbvia.

O fato é, tenham certeza de que algum ponto importante ficou fora dessa explanação, mas como dizem: um grande indicador de retenção do que se lê está no desejo de acrescentar algo a este texto.

Portanto a palavra final sobre esse assunto é sua, boa sorte em suas negociações!