Administração no Blog: Showroomers e o Comércio Varejista Brasileiro

Comércio Varejista e os Showroomers

- O Showroomers transformam as lojas físicas em "vitrine" de e-commerce.

Os varejistas brasileiros estão de cabelos em pé diante dos resultados apresentados, quase diariamente, por órgãos públicos, instituições de pesquisa, associações e federações.

O discurso acaba sendo praticamente o mesmo: os consumidores estão comprando menos, os empresários estão pessimistas e as indústrias diminuíram a sua produção.

O que fazer então?

- Ignorar?

- se preocupar?

- desesperar?

- chorar?

- orar?

Talvez seja o momento dos varejistas reverem o plano de negócios e abrir os olhos para essa tendência que chegou ao país para ficar: o showrooming - fenômeno pelo qual os compradores experimentam produtos em lojas físicas, mas decidem fechar a compra pela internet. Esse novo tipo de consumidor, conhecido como showroomers.

No linguajar das vendas, as pessoas que vão até as lojas em busca de informações e não compram absolutamente nada, são conhecidas como caroços, porém, este caroço é aquele que pode sacar o smartphone do bolso e efetuar a compra via online. O motivo: a diferença de preço encontrada entre uma loja física e a online.

E se as lojas físicas estão cada vez mais se transformando em meras vitrines para consumidores digitais. Munidos de smartphones e como já falamos os showroomers só experimentam ao vivo os produtos, comparam preços usando apps, fotografam, pedem opinião dos seus amigos online... Mas fecham a compra em sites de e-commerce. Tudo isso na frente dos vendedores.

Segundo o estudo da Harris Interective, nos Estados Unidos, quem está se dando muito bem com o fenômeno é a Amazon.com: 57% de todos os showroomers acaba comprando um produto com ela. Esse estudo mostra que as lojas físicas da rede Best Buy são as principais vitrines dos showroomers, citadas por 23% dos entrevistados. A rede Walmart vem em segundo lugar, citada por 21%, seguida da rede de lojas Target (12%) e Home Depot (6%). Embora todas as lojas citadas tenham suas versões de sites de e-commerce, o estudo da Harris mostra que elas são as que mais perdem para a Amazon.com: 66% dos showroomers da Best Buy, 69% da Walmart e 72% da Target acabam por comprar direto da Amazon os produtos vistos nas lojas físicas.

E como fazer com que os showroomers comprem o produto naquele momento, sem ter que apelar para o uso da internet? Alguns pontos são essenciais para que a conversão seja instantânea:

- analisar a concorrência online, assim como a própria loja virtual da marca,

- treinamento da equipe de vendas

- transformar os vendedores em consultores com amplo conhecimento dos produtos

- criar um visual de merchandising no ambiente da loja, o que contribui para uma boa experiência do consumidor com a marca.

Sabemos que os preços e condições de pagamento são o mínimo que um lojista deve fazer para competir com a concorrência online, porém, a loja física pode conquistar as pessoas com uma forma de atendimento personalizado, disponibilizando acesso a informações de produtos, que, por ora, pode ser online e dentro da loja, o que facilitaria a pesquisa do item de desejo.

Recentemente, o Grupo Afeet (detentor das lojas Authentic Feet, Artwalk, Magic Feet e Tennis Express), anunciou o uso da plataforma omni-channel em suas lojas, ou seja, por meio de totens multimídia, com tecnologia touchscreen, os consumidores poderão conhecer os produtos disponíveis na loja, interagir com as marcas, fazer seu cadastro para receber novidades sobre produtos e ainda conseguir efetuar a compra na loja física.

Esta estratégia demonstra claramente para o lojista como o varejo deve fazer para se acostumar com a chegada do conceito de showrooming no Brasil, ou seja, a empresa deverá estudar o mercado, seus concorrentes e comportamento de compra para decidir qual a melhor estratégia a ser usada, sendo que a diferenciação e o sucesso estão na qualidade do serviço prestado, independente do canal de venda a ser usado.

Finalizando este, talvez um site na internet e uma aplicação no celular sejam apenas uma parte muito pequena de todo o trabalho que tem que ser feito dentro da estrutura organizacional do varejo. Algumas ferramentas como o Big Data são importantes para o melhor aproveitamento de todos esses canais, ao analisar e processar uma grande quantidade de informações do perfil do consumidor, em busca de mais personalização nos serviços e ofertas. Afinal, quase que 90% dos dados são desestruturados. O canal virtual poderia deixar de ser uma opção caso o serviço oferecido nas lojas fosse diferenciado e realmente convencesse o cliente de que a praticidade da compra naquele momento é o melhor caminho.