Nesta postagem iremos apresentar seis (6) ferramentas que
ajudam no planejamento das empresas, elas devem ser aplicadas no planejamento
estratégico de qualquer empresa – sabemos que tanto os métodos assim como as
ferramentas, acabam mudando algum dia, mas o objetivo é sempre o mesmo: focar
a energia e a atenção para que nossa ação nos leve na direção que
desejamos, e não na direção a que as distrações nos conduzem. Essa é a função
do planejamento
estratégico.
É importante salientar que o alcance das
metas planejadas é apenas o final de um processo. Antes é preciso definir como
medi-las, alocar recursos e traçar caminhos para transformar ideias em
resultados, e finalmente chegar lá. Pensando nisto, reunimos seis (6) ferramentas gratuitas e fundamentais para colocar
seu planejamento estratégico em prática, são elas:
Ø Missão,
Visão e Valores – esses são um
poderoso recurso para que empreendedores possam planejar negócios
diferenciados, atrair colaboradores engajados e se orgulhar de seu trabalho.
Esta definição é o ponto de partida do planejamento dos novos negócios e
deve ser constantemente validado ao longo da existência da empresa. Ela é
indicada para as organizações que queiram definir a direção
estratégica da empresa: da integração das operações à estratégia da companhia e
da motivação da equipe. Ela é muito útil para que o empreendedor nunca se
distancie do papel do seu negócio na sociedade e sobre o futuro da empresa.
·
Missão: É o propósito de uma empresa existir. Se a
empresa não souber para que ela existe ela não conseguirá definir uma
estratégia de crescimento, porque os objetivos da empresa não serão claros. A
declaração da missão serve como base para a construção da estratégia (com
objetivos, indicadores e metas). Uma boa definição de missão deve esclarecer o
benefício gerado pela empresa para o seu público-alvo. Em outras palavras, uma
empresa deve existir não para produzir o produto ou prestar o serviço que
consta em seu contrato (ou estatuto) social, mas sim, para levar o benefício
(do produto ou serviço) ao seu público-alvo. Uma boa definição de missão também
deve ser inspiradora e desafiadora, para que haja o engajamento de seus
colaboradores e parceiros, comprometidos em levar um benefício cada vez melhor
para um (maior) público-alvo. Muitos especialistas defendem que a declaração da
missão deve ser curta para que seja lembrada, vivenciada e transmitida por
todos os envolvidos com o negócio. No fundo, deve servir com um mantra, uma
crença que orienta a existência da organização.
·
Visão: É a situação em que a empresa deseja chegar (em
período definido de tempo). Após a definição da
missão o próximo momento da empresa é determinar uma visão de futuro para o seu
negócio, ou seja, ter objetivos para atingir nos próximos anos. É fundamental
que eles tenham indicadores e metas. Se a empresa quer ser a maior, a melhor
e/ou a mais admirada de seu segmento, deveria definir indicadores e metas para
saber se está alcançando seus objetivos. Ao contrário da missão, é muito
difícil encontrar uma definição da visão de uma companhia que contenha os
objetivos, os indicadores e as metas. Em geral, tais informações não são
divulgadas publicamente e outras são impedidas de “prometer” resultados para os
investidores.
·
Valores: são os ideais de atitude, comportamento e
resultados que devem estar presentes nos colaboradores e nas relações da
empresa com seus clientes, fornecedores e parceiros. É
importante dizer que nem todas as empresas que definem missão e visão chegam a
elaborar uma lista de valores para orientar o comportamento da organização. É
verdade que muitas já utilizam uma lista de valores nos processos seletivos,
nos processos de avaliação de desempenho dos colaboradores e na relação da
empresa com clientes, fornecedores e parceiros. Se, por um lado, esse trio é vital para o
planejamento do negócio, por outro, é um compromisso que exige disciplina do
empreendedor e de seu time.
Ø Análise
360° de oportunidades de negócio – Esse é o momento de aproveitar todas aquelas boas
ideias para transforma-las em um negócio lucrativo e como fazer isso? A
Ferramenta de Análise 360° pode ajudá-lo a verificar se uma ideia é viável ou
não. Além disto, ela ajuda a refletir se o benefício oferecido é claro para o
cliente, se o tamanho de mercado é adequado e se ela tem potencial de
lucratividade e rentabilidade. É indicado para os empreendedores que
queiram avaliar, dentre um pacote de ideias, qual delas representa a
melhor oportunidade de negócio. É muito útil como um guia para o empreendedor,
já que ele pode estar sempre consultando as suas reflexões pessoais e
análises dos aspectos internos e externos de um negócio.
Como funciona a Avaliação 360º.
Para que possamos
compreender melhor como este método funciona, convido você a continuar me
acompanhando nesta leitura e conferir um passo da aplicação deste tipo de
avaliação de desempenho dentro das empresas.
Definição de competências
O
primeiro passo para a aplicação da Avaliação 360 graus é a definição de
competências por parte da empresa. Isso quer dizer que gestores, de
preferências CEOs e diretores, e profissionais da área de Recursos Humanos, vão
precisar se reunir para determinar quais habilidades, capacidades e
competências eles acreditam serem essenciais que seus colaboradores tenham,
para que a organização atinja, de forma efetiva, seus objetivos - fazendo isso,
é possível aplicar uma avaliação de forma assertiva, pois, assim, será possível
orientá-los de acordo com o que a empresa espera de cada um deles.
Treinamento
Outro
etapa importante da fase de implementação da metodologia na empresa é a
necessidade de realização de um treinamento, que terá como principal objetivo
explicar a como funciona a avaliação, ensinar métodos eficazes para que todos
saibam se avaliar e avaliar correta e profissionalmente os colegas, ou seja,
deixando de lado questões pessoais para isso, e, por fim, falar sobre a
necessidade de receber os feedbacks com maturidade, ao final da aplicação e
quanto estiverem com o resultado em mãos.
Confidencialidade
Um
ponto importante que precisa ser abordado e precisa também ficar claro para
todos os colaboradores que vão participar da avaliação, tanto como avaliados,
quanto como avaliadores, é sobre a necessidade de confidencialidade das
informações e dados que serão fornecidos ao longo deste processo - É de extrema
importância que esta etapa seja verdadeiramente respeitada, já que o que está
sendo avaliado é a personalidade, atitudes e comportamentos profissionais de um
colaborador, e sair pela empresa expondo o que foi dito no questionário ou os
resultados obtidos a partir da avaliação não vai fazer com o objetivo do
processo seja alcançado, ou seja, não fará com que o profissional implemente
melhorias em suas ações diárias e nem com que o seu trabalho seja
potencializado, o que faz com que todos saiam perdendo, tanto colaboradores,
quanto empresa.
Questionário
Seguindo
adiante, é chegado o momento de planejar o formulário com as perguntas que
farão parte do questionário, ao qual os colaboradores utilizarão para fazer a
sua avaliação. Para elaborá-lo, é importante ter em mente que este precisa ser
o mais imparcial possível, uma vez que se deve evitar direcionar o avaliador
para determinadas respostas.
Avaliação
Depois de elaborado o questionário e distribuído aos colaboradores escolhidos para respondê-lo, é hora de recolher o formulário e analisar as respostas, reunindo as percepções de cada um dos avaliadores.
Feedback
Com o
resultado da Avaliação 360 graus em mãos, é chegado o momento de se reunir com
o colaborador avaliado, para lhe apresentar o feedback obtido e para que ele
tenha acesso às informações, bem como às percepções das pessoas ao seu redor
sobre o seu desempenho profissional.
Além
disso, é importante que após a conversa com o colaborador, seja feito um
acompanhamento de seu desempenho, para observar se estão acontecendo às
mudanças que se espera dele, se ele está desenvolvendo as competências
definidas pela empresa, ou se ainda serão necessários alguns ajustes, para que
ele atenda e supere as expectativas da organização com relação ao seu trabalho.
Ø Análise
SWOT – esse é o momento de fazer
o Planejamento Estratégico e é preciso elaborar um diagnóstico da empresa.
A Ferramenta da Matriz SWOT possibilita
aprofundar o conhecimento a respeito da organização e ter uma análise do
contexto externo em que o negócio está inserido. É indicada para organizações
de todos os portes, além de proporcionar uma análise dos pontos fortes
(strenghts) e fracos (weaknesses), e as oportunidades (opportunities) e ameaças
(threats) de um negócio. Em seguida, o empreendedor pode organizar um
plano de ação para reduzir os riscos e aumentar as chances de sucesso
da empresa.
Por que fazer análise SWOT da empresa: principais objetivos
Com os resultados da análise SWOT, o próximo passo do
planejamento estratégico se apresenta automaticamente. Ao obter mais
informações sobre todos os aspectos que podem afetar o seu projeto, torna-se
mais simples a decisão de seguir em frente com o projeto ou desenvolver
ajustes.
Caso um planejamento não possua bons resultados no SWOT, não significa que ele deve ser completamente descartado. Na própria análise, é possível identificar os aspectos que podem ser transformados para colocar o plano em ação. Além disso, com a análise SWOT, você ganha a oportunidade de realizar uma pesquisa aprofundada sobre a concorrência, principalmente sobre os pontos que você possui como vantagem ou desvantagem.
Por fim, a análise SWOT é uma ferramenta que pode ser aplicada
em empresas de todos portes e segmentos. O método é simples e pode ser
utilizado no planejamento
de diversos setores diferentes da companhia.
Análise do Mercado - Um dos objetivos mais comuns ao realizar uma
análise SWOT é o entendimento mais profundo do mercado atual. Como possibilita
avaliar questões internas e externas, essa ferramenta ajuda a contextualizar
sua empresa em relação aos competidores e exigências do consumidor.
Planejamento estratégico - Os empreendedores sabem da importância de
planejar os próximos passos da empresa com cuidado. Isso se torna muito mais
fácil quando você conta com todas as informações que precisa. Em especial
quando elas estão organizadas em um panorama de fácil interpretação, como a
análise SWOT.
Suporte à tomada de decisão - Muitas vezes, apenas fazer escolhas não é o
suficiente: você precisa contextualizá-las, e justificar a validade das suas
estratégias para outros setores. Nesses casos, nada como uma apresentação
gráfica e intuitiva das motivações para a tomada de decisão. A análise SWOT
também pode ser usada com esse objetivo.
O que contém uma análise SWOT - O Processo de
análise pode ser simples. A elaboração da análise SWOT fica sob os cuidados dos gestores,
mas a verdade é que quanto mais pessoas forem envolvidas no processo, mais
detalhes e ideias serão inseridas na matriz. Como mencionamos anteriormente, a
composição da análise é simples e conta com quatro conceitos principais: forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. Primeiramente, é
preciso compreender qual é o tipo de informação que se encaixa em cada um
desses campos para iniciar sua análise.
Confira as dicas abaixo!
Forças - As forças dizem
respeito aos pontos positivos do seu projeto, sobre os grandes diferenciais que trazem
destaque ao seu produto quando comparado com a concorrência.
Por
exemplo, se você possui uma grande e renomada empresa e está buscando lançar um
novo produto, o reconhecimento da sua marca já é um ponto forte.
Assim como o uso de produtos qualificados e conhecidos pelo
público como benéficos na confecção da sua mercadoria também se classifica como
força. Além disso, é interessante considerar os pontos positivos que você pode
apontar nos processos internos da sua empresa, como processos automatizados,
equipe unida e qualificada, apoio de investidores, etc.
Caso você não tenha ideia por onde começar a analisar os pontos
fortes da sua análise SWOT, existem algumas perguntas que podem te auxiliar a
dar o pontapé na sua pesquisa:
·
Qual é o nosso grande
diferencial?
·
O que fazemos de melhor aqui
dentro da empresa?
·
Qual é a nossa melhor qualidade
reconhecida pelo público?
Fraquezas
Ao contrário das forças, as fraquezas apontam as desvantagens da sua empresa e do seu produto, principalmente em comparação aos seus concorrentes. É possível nomear como fraquezas, os pontos que atrapalham o desenvolvimento do seu empreendimento. Não são aspectos que causam grandes prejuízos e danos a sua marca, mas você sabe que poderia se sair melhor se eles não estivessem em seu caminho.
Problemas como atraso no entrega de mercadorias, uso de
matérias-prima perecíveis em uma localização distante aos clientes e até mesmo
máquinas e sistemas desatualizados podem ser classificados como pontos fracos. A
sua reputação pública também é um fator determinante na hora de analisar as
forças e fraquezas. Caso você ainda seja uma marca nova ou tenha passado por um
problema público ultimamente, é possível que isso se torne uma fraqueza.
Geralmente, é mais fácil apontar defeitos do que qualidades.
Mesmo assim, confira algumas perguntas que podem te ajudar a iniciar a sua
pesquisa:
·
Em que pontos a concorrência se
sai melhor do que nós?
·
Nossos processos internos estão
alinhados e funcionando bem?
·
Nossa equipe possui o que
precisa para crescer?
·
Quais defeitos o público
reconhece em nossa marca?
Oportunidades
Diferente das duas análises anteriores, as oportunidades e ameaças são baseadas no comportamento do mercado, e não nas características da empresa. As oportunidades são definidas por meio de acontecimentos que podem ocorrer e abrir vantagem para o desempenho do seu projeto.
Por exemplo, sua empresa é especializada em vender suco de
morango e, de repente, médicos fazem uma descoberta que o suco de morango é o
segredo para emagrecer rápido. As vendas podem crescer consideravelmente com
este acontecimento, marcado como oportunidade.
Desta forma, as oportunidades não podem ser previstas ou influenciadas, mas é possível cogitar algumas delas e fazer o que for preciso para estar preparado quando elas surgirem. Comece o planejamento com algumas perguntas que podem inspirar sua equipe a elaborar a análise:
· Existe algum evento nos
próximos meses que possa beneficiar nossas vendas?
· Alguma mudança de impostos ou
taxas prevista pode nos ajudar?
· Há alguma notícia circulando
nas redes sociais que possa ter conexão com nosso produto?
Ameaças
As ameaças representam o conceito contrário
às oportunidades, ou seja, situações
externas que podem acabar prejudicando o desenvolvimento do seu
projeto.
Por exemplo, imagine que você abre um bar na beira da praia para
atender os locais e turistas durante a alta temporada. Entretanto, uma grande
tempestade é anunciada e a praia se torna deserta.
Além disso, mudanças nas leis, taxas e
câmbios também pode apresentar ameaças para desempenho das vendas do seu
produto. Assim como as oportunidades, as ameaças não podem ser controladas, mas
é preciso prever o máximo de situações e planejar as devidas medidas
preventivas.
Para começar a identificar as ameaças que podem representar
obstáculos nos resultados do seu projeto, confira algumas perguntas que podem
te ajudar!
·
Como a variação de câmbio afeta
o abastecimento de estoque e produção?
·
Alguma mudança de taxa prevista
pode interferir no projeto?
·
Há algum concorrente entrando
no mesmo ramo de atuação que você?
Etapas da análise SWOT
Depois de conhecer os itens que fazem parte
da análise SWOT, chegou o momento de descobrir como eles se unem e formam o
relatório que você precisa para tomar decisões inteligentes no seu empreendimento. O
grande segredo do sucesso da análise SWOT está na construção da pesquisa, já
que a utilização da ferramenta é extremamente simples e dinâmica. Quanto mais
informações forem inseridas na matriz final, maior será o conhecimento da
equipe sobre o negócio e todas as suas características diante do público e
do mercado.
Ø As cinco
Forças de Porter - Você conhece bem os concorrentes do seu negócio?
Sabe exatamente o que faz melhor do que eles e em que pontos eles se destacam?
Com a Ferramenta 5 Forças de Porter você faz uma reflexão sobre a
rivalidade entre seus concorrentes, produtos e serviços substitutos, poder de
barganha dos fornecedores e clientes e como dificultar a entrada de novos
players. Indicada para organizações
de todos os tamanhos que queiram analisar o ambiente competitivo em que a
organização está inserida e para determinar o melhor posicionamento do negócio
diante dos concorrentes e é útil porque o empreendedor passa a ter uma visão
mais abrangente da concorrência e de como pode tirar proveito disso.
O
que são as 5 Forças de Porter?
É uma ferramenta criada por Michael Porter, nos anos 70, com o objetivo de avaliar e analisar o ambiente externo no qual a organização está inserida. Um exemplo da análise das 5 Forças de Porter, neste caso: se você tem uma empresa de software, a análise de Porter te ajuda a investigar se o seu software está no nível dos seus concorrentes, além de sondar como é a competitividade neste mercado.
Seu objetivo, portanto, é medir a competitividade
do mercado e apontar se seu negócio está inserido nele ou não. Assim, você
consegue ter uma visão mais ampla da sua concorrência, aprendendo com ela a
desenvolver melhor seu próprio negócio.
Mas o que é a competitividade do mercado?
O
conceito de competitividade utilizado nesta ferramenta quer chegar a
respostas de perguntas como:
·
O mercado em que sua empresa está inserida é
lucrativo?
·
Vale a pena investir?
·
Se sim, como ser melhor que a concorrência?
Para responder as essas questões, Porter explica
que existem 5 forças externas que influenciam seu negócio e que podem torná-lo
menos rentável.
De antemão, podemos garantir: quanto maiores as
forças analisadas, maiores as chances de o mercado ser lucrativo.
Conheça
cada uma das Forças de Porter:
1-
Rivalidade entre os concorrentes
A rivalidade entre empresas de um mesmo segmento é
um ponto crucial a ser analisado. Você precisa, portanto, saber exatamente quem
são seus concorrentes diretos, além de acompanhar suas estratégias e
desenvolvimento.
Estudar seus concorrentes é algo primordial e que
deve ser feito com frequência. Se pergunte quais são as estratégias que eles
estão usando.
A partir delas, descubra como se destacar no
mercado em que vocês estão disputando. Analise as vantagens que eles têm,
procure conhecer seu público-alvo, suas táticas e falhas.
2-
Poder de negociação dos fornecedores
Você precisa ter em mente qual é o impacto que seus
fornecedores têm em relação ao seu produto e, consequentemente, no
desenvolvimento do seu negócio.
Será que você está na mão deles? Para chegar a uma
conclusão, pense em quantos fornecedores você tem. Se forem poucos, tente
ampliar essa relação, comparando preços, prazos de entrega e qualidade.
E, o mais importante: não dependa de apenas um ou
outro! Não se esqueça que seus fornecedores não são necessariamente exclusivos
da sua empresa. Eles podem, e provavelmente estão, fornecendo para seus
concorrentes também.
3-
Ameaça de produtos substitutos
O terceiro ponto da análise das 5 forças de Porter
se refere aos produtos substitutos.
Se você já possui um produto ou serviço, você sabe
que ele atende a uma necessidade específica ou resolve algum problema. Mas, por
mais inovador que seu produto seja, isso não significa que você estará isento
de concorrência.
Portanto, liste os concorrentes que possuem
produtos que trazem benefícios parecidos ou iguais ao seu e invista em cima
dessa análise. O que seu produto tem ou pode ter de diferente que fará com que
as pessoas não pensem duas vezes antes de escolherem por você?
4-
Ameaça de entrada de novos concorrentes
O que você e a concorrência já existente do seu
mercado podem fazer para barrar – ou pelo menos dificultar – a entrada de novos
concorrentes?
Essa não
é uma questão que costuma surgir na cabeça dos empreendedores, mas essa
prevenção pode fazer você ter muito menos dores de cabeça! Fatores que costumam
barrar novos aventureiros em mercados são: marcas bem consolidadas, patentes e
contratos de exclusividade.
5-
Poder de negociação dos clientes
Qual o poder dos clientes em relação ao seu
produto? O poder de decisão do consumidor é muito forte, principalmente em
relação ao preço e a qualidade oferecida pelo produto. Na verdade, não
tem como fazer uma boa análise das 5 forças de Porter sem se atentar para
este quadro.
A máxima de “o cliente sempre tem razão” não é de
toda errada, quando pensamos no poder que o cliente tem de exigir preços mais
baixos ou produtos melhores. No final, quem define o valor que o seu produto ou
serviço tem são seus consumidores (ou a falta deles).
Portanto, quanto maior o nível de competição do
mercado em que seu produto está inserido, maior é o controle dos próprios
consumidores sobre suas vendas.
Por
exemplo, se poucas empresas oferecem o serviço que eles procuram, o controle é
voltado para os fornecedores. Mas quando o ticket-médio – o valor
médio que cada cliente gasta em suas compras no seu estabelecimento – é
alto, isso faz com que a empresa e o cliente tenham uma relação mais
equilibrada, de dependência.
Para
saber qual o poder que seus clientes têm sobre você, se faça algumas perguntas:
·
Qual é a proporção de compradores
para empresas que fornecem o mesmo produto ou um semelhante ao meu?
·
Qual é o poder desses clientes para ditar os termos
do meu negócio?
·
Como o ticket médio dos meus clientes influencia no
processo de compra?
·
Minha clientela é ativa nas redes sociais, seja
para fazer reclamações ou para ajudar na credibilidade da minha marca?
Qual
a importância dessa análise para as organizações?
A análise
das 5 Forças de Porter é uma das ferramentas de gestão empresarial que se
aplica a qualquer empresa, independentemente do seu tamanho. Suas conclusões
são importantes para mostrar qual a posição da organização no mercado,
visualizando pontos positivos e negativos, além de forças e fraquezas da
própria empresa e da concorrência.
Fazer o uso dessa análise permite que a equipe
tenha um conhecimento mais aprofundado dos seus serviços, clientes e
concorrentes.
Dessa
forma, a estratégia da organização pode ser desenvolvida de forma
muito mais planejada e inteligente.
Ø Matriz
BCG - Você sabe quais dos seus produtos ou serviços oferecidos são os
mais rentáveis? A Matriz BCG serve para o empreendedor fazer uma análise
periódica para melhorar sua oferta de produtos ou serviços existentes e avaliar
os que geram mais caixa e exigem menos esforço para a manutenção. Indicada para empresas
estabelecidas que já tenham uma carteira de produtos ou serviços oferecidos e é
útil por ser método eficaz de se analisar o ciclo de vida de um produto,
desempenhar a gestão de marcas, montar planos estratégicos, ou até mesmo uma
estratégia de vendas.
A matriz BCG consiste em mapear dois dados
importantes: o percentual de crescimento do segmento de mercado como um todo, e
o índice de participação de mercado da empresa dentro deste segmento. Com estes
dados mapeados, é possível classificar a sua empresa perante os seus principais
concorrentes, e assim nortear os próximos passos da marca no mercado. Entretanto,
antes de entendermos mais detalhadamente o que é a matriz BCG e como funciona,
é necessário analisarmos as etapas do ciclo de vida de um produto.
Ciclo de vida de produto
O ciclo de vida de produto consiste em 4 etapas:
introdução, crescimento, maturidade e declínio. É importante entendermos em que
consiste cada uma e quais estratégias adotar em cada etapa. Confira!
Introdução
É o nascimento. Consiste na fase em que o produto
está sendo inserido no mercado. Nesta etapa, é importante que a empresa foque
em estratégias de distribuição para tornar o seu produto acessível para o seu
público alvo. Ou seja, o produto precisa ser vendido em locais frequentados por
pessoas que possuem maior probabilidade de comprá-lo, visto que, já que o
produto ainda não é conhecido no mercado, seu público não demonstrará esforços
para encontrá-lo.
Além disso, é importante investir em estratégias de
visual merchandising para chamar atenção para o seu produto nos pontos de
venda. Investir em ilhas, pontas de gôndola e posições estratégicas em vitrines
são bons exemplos de como mostrar ao consumidor a novidade que chegou ao
mercado. Ações como distribuição de amostras grátis no ponto de venda também
são válidas para que o público possa experimentar o novo produto.
Crescimento
Esta fase consiste no amadurecimento do produto no
mercado. Após a introdução, é esperado que aconteça um crescimento
significativo de vendas nos próximos meses.
Esta é a etapa onde a empresa deve investir pesado
em estratégias de comunicação e marketing. Nesta fase, o produto já foi
conhecido e experimentado pelo seu principal público, mas ainda não é a
primeira opção de compra dele. Portanto, é necessário que o mesmo esteja
presente no cotidiano do consumidor através das redes sociais, email,
televisão, dentre outros. Assim, o índice de lembrança da marca se tornará mais
forte, e na hora da compra o cliente terá mais chances de lembrar e procurar
por aquele produto no ponto de venda.
Maturidade
Esta etapa chega quando o crescimento do produto é
estabilizado. Na maturidade, o produto já conquistou toda a parcela de mercado
que poderia conquistar, não há mais para onde crescer. Portanto, há duas opções
plausíveis: relançar o produto com novas funcionalidades, voltando assim para a
fase de introdução, ou seguir para a próxima fase do ciclo de vida, que é o
declínio, etapa a qual nenhuma empresa deseja que os seus produtos cheguem.
Bons casos que exemplificam a maneira de evitar o
declínio são das empresas de tecnologia, como Apple e Samsung. Quando seus
aparelhos celulares chegam na fase de maturidade, estas empresas planejam o
relançamento de uma versão mais atualizada, evitando assim que as suas marcas
de produto (no caso iphone e galaxy) caiam no declínio.
Declínio
Quando um produto atinge esta fase, significa que o
mesmo está dando prejuízos financeiros para a empresa, pois se tornou
ultrapassado na visão dos consumidores e por isso não vende mais como antes. Ao
chegar nesta etapa, o ideal é que o produto seja descontinuado pela empresa
para evitar que o mesmo traga prejuízos maiores. Agora que compreendemos as 4 etapas
do ciclo de vida de produto, confira qual a relação delas com a matriz BCG e
quais as vantagens de se utilizar esta ferramenta!
Rápida revisão, o que é mesmo a Matriz BCG?
A matriz BCG é dividida em 4 quadrantes: ponto de
interrogação, estrela, vaca leiteira e abacaxi, conforme podemos observar no
exemplo abaixo:
Interrogação
Os produtos que são classificados como ponto de
interrogação são aqueles que possuem um baixo índice de participação de
mercado, mas, no entanto, o segmento no qual o mesmo está inserido apresenta um
alto índice de crescimento. Os produtos que estão neste quadrante geralmente
são lançamentos, pois são itens novos em um mercado que está em constante
crescimento. Portanto, os produtos interrogação geralmente estão na fase de
introdução do ciclo de vida.
Estrela
Os produtos estrela são aqueles que possuem um alto
índice de participação de mercado e estão inseridos em um segmento que
apresenta um alto crescimento. Neste quadrante ficam concentrados os produtos
que estão com vendas altas dentro de um mercado promissor. Portanto, geralmente
estão na fase de crescimento do ciclo de vida.
Vaca Leiteira
Os produtos vaca leiteira são aqueles que estão
estáveis dentro de um mercado que não apresenta uma alta taxa de crescimento.
Ou seja, apesar do seu segmento apresentar uma estagnação, seus produtos
continuam com um alto índice de vendas. Neste quadrante geralmente os produtos
estão concentrados na fase de maturidade do ciclo de vida.
Abacaxi
Os produtos abacaxi são aqueles que possuem uma
alta probabilidade de gerar prejuízos para a empresa por apresentarem um índice
de participação de mercado baixo e estarem em um segmento com baixa taxa de
crescimento. Por isso, os produtos deste quadrante geralmente se encontram no
estágio de declínio.
Como funciona
Portanto, concluímos que para se descobrir em qual
estágio do ciclo de vida encontra-se o seu produto, é necessário enquadrá-lo na
matriz BCG.
Mas como saber em qual quadrante da matriz o meu
produto se encontra?
Basta colher dois dados: o atual índice de
crescimento do mercado de atuação do produto e o atual índice de participação
relativa de mercado do mesmo. O primeiro pode ser colhido através de fontes
como o Euromonitor, que apresenta dados reais de pesquisa e estatísticas sobre
diferentes segmentos.
Já para descobrir o segundo dado, deve-se pegar a
taxa de penetração de mercado do produto, também conhecida como marketshare, e
dividi-la pela taxa de penetração de mercado do seu principal concorrente. O
resultado deve ser subtraído de 1 e multiplicado por 100. Dessa forma,
chegaremos ao percentual de participação relativa de mercado do produto
comparado ao seu principal concorrente.
Vejamos
um exemplo:
Supondo que o marketshare do meu produto é 35 e do
meu principal concorrente é 30, 35/30 = 1,16 – 1 = 0,16 x 100 = 16%. Ou seja, o
índice de participação relativa de mercado do produto é 16% maior que o do seu
concorrente, sendo assim considerado um índice alto.
Dessa forma, utilizar a matriz BCG alinhada com o
ciclo de vida de produto é uma maneira de nortear as principais decisões
estratégicas da sua empresa nos próximos meses e anos. Com este resultado em
mãos, você saberá quais estratégias renderão um melhor resultado para cada
produto do seu portfólio, além de conseguir ter um controle de estoque mais
assertivo e conseguir prever com mais facilidade o comportamento de compra do
consumidor perante os seus produtos.
Como aplicar a matriz BCG no seu negócio
Neste ponto do texto você já sabe o que é o ciclo
de vida de um produto e como funciona a matriz BCG. Agora chegou o momento de
entender como é possível criá-la efetivamente dentro da sua empresa. Para a
aplicação da metodologia é muito importante que você faça um mapeamento
estratégico considerando os seguintes itens:
1. Mapeamento do seu portfólio
É necessário conhecer a fundo todos os produtos e
serviços que a empresa oferece hoje e pode vir a oferecer um dia de acordo com
a demanda de mercado. Com isso, deve-se realizar um mapeamento considerando os
índices de vendas de cada um dos produtos ou serviços em ordem crescente de
resultados.
Esses dados serão essenciais para realizar a
classificação dos quadrantes.
2. Crie um gráfico
Deve-se criar um gráfico em formato de matriz, onde
na vertical considera-se a taxa de crescimento do mercado, e na horizontal o
desempenho da participação do produto ou serviço perante o seu principal
concorrente. Lembre-se de que não há resultado ideal. As métricas devem ser
analisadas de acordo com o mercado e os objetivos da empresa a curto e longo
prazo.
3. Classifique seus serviços ou produtos
Agora que você já mapeou todo o seu portfólio e
criou o gráfico considerando métricas reais do mercado, chegou o momento de
classificar cada um dos produtos ou serviços em um dos quadrantes da matriz BCG
4. Faça um plano de ação
Em posse do mapeamento global, faça o planejamento
estratégico com o plano de ação da empresa, com base em metas e objetivos
empresariais individuais de cada integrante do time e do negócio em si. Uma boa
ferramenta para lhe auxiliar na criação de um plano sólido em que toda a
empresa esteja alinhada e engajada para obtenção dos resultados é a metodologia
OKR..
Assim, com base em métricas factíveis você poderá
conduzir o negócio por meio de uma gestão mais estratégica e poderá definir se
a empresa deve ou não continuar com produtos classificados como “abacaxis”,
quais produtos tem potencial para se tornarem “vaca leiteira” e assim por
diante. Mas, vale destacar que a matriz BCG é apenas uma das maneiras de
gerenciar as decisões estratégicas do seu negócio. Se você ainda está confuso e
não sabe por onde começar, conte com profissionais experientes para lhe
fornecer a melhor consultoria empresarial.
Ø Definição
de metas para pequenas e médias empresas - É
fundamental definir metas antes de botar a mão na massa, para garantir que os
esforços de crescimento estejam alinhados à estratégia da
empresa. Estabelecer metas não significa implementar uma gestão
estratégica com disciplina militar, mas requer firmeza para colher os frutos. É indicado para empresas de médio
e pequeno porte e útil por ser uma ferramenta que torna mais claros os
conceitos de objetivo, indicador e meta, que são complementares, mas
diferentes. Traduz em linguagem simples a complexidade das ferramentas
consagradas de gestão estratégica.
É importante saber que não
existe uma regra geral para estabelecer metas, mas criá-las serve como um
impulso para o empreendedor. Mas é importante que estes objetivos sejam
realistas e que não sejam cumpridos por obrigação, e sim como um desejo
pessoal.
Método
Há um
método simples para fixar os parâmetros fundamentais de onde se quer e aonde se
pode chegar. Saiba de que forma você quer avançar nos negócios.
Basta se
fazer algumas perguntas básicas como:
O negócio
precisa crescer?
Sim?
Quanto?
Por quê?
Como?
Por
exemplo, você quer aumentar as vendas em 20%, no prazo de três meses, para
gerar lucro que permita fazer um investimento em máquinas. Com uma meta
específica, o empreendedor pode traçar a estratégia que vai utilizar para
alcançar seus objetivos.
Então,
saiba definir metas que realmente irão te levar mais longe e que permitirão que
seus objetivos sejam conquistados.
Veja abaixo 4 exemplos que explicam como definir suas metas:
1. A meta
precisa ser mensurável: é necessário criar metas baseadas em números, por
exemplo.
E,
depois, escolher uma forma de medir os resultados, através de anotações e
planilhas para acompanhar o processo.
2. A meta
precisa ser alcançável: a meta precisa ser alcançável, tenha ciência da sua
possibilidade. Bom senso e autoconhecimento são ideais.
3. A meta
precisa ser relevante: Uma meta relevante é aquela que faz você acordar
mais cedo, dormir mais tarde. Precisa lhe estimular naturalmente.
4. A meta
precisa ser temporal: tudo tem um tempo para acontecer. Estabeleça
prazos para alcançar as metas, assim você saberá se conseguiu cumprir a meta
dentro do tempo estipulado.
Fonte e Sítios Consultados
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos
https://www.ibccoaching.com.br/portal/coaching
https://bomcontrole.com.br
https://www.siteware.com.br/metodologias
https://www.lafscontabilidade.com.br
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae
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