Vendas Fracas, o que fazer?

Vendas Fracas, o que fazer?

O que deve ser feito quando as vendas da sua empresa estão fracas? Essa é uma das perguntas mais frequentes que muitos micros e pequenos empresários estão tentando resolver atualmente, em pleno mês de outubro de 2014. É verdade que existem muitos artigos na internet que falam direta ou indiretamente sobre este problema e que tentam ajudar os empreendedores a melhorar os seus negócios de alguma maneira, seja na organização das finanças, criação de metas eficientes ou simplesmente levantando uma série de perguntas para serem respondidas pelo empresário.

Iremos tocar nos prontos cruciais deste problema, as vendas em baixa!

- Evitar a calmaria!

Sabe-se que o mundo dos negócios é agitado por natureza. Ele só funciona quando existe movimento e energia. A economia só cresce quando as fábricas estão fabricando, vendedores estão vendendo e compradores estão comprando. Numa empresa é a mesma coisa. O negócio só cresce quando alguém coloca energia nele. E neste caso é o empreendedor que é o responsável por agitar as coisas na empresa.

Precisamos movimentar as coisas, aumentar as vendas!

Vamos falar dele então, o marketing! No marketing existe o chamado de “Os 4 Ps”, que são: Produto, Preço, Praça e Promoção. Para aumentar as vendas, precisamos investir esforços em marketing, então vamos atacar cada um desses 4 Ps para torná-los melhores.

O Produto!

Esta é a razão do seu negócio existir, o produto que você vende para o cliente. Pode ser produto ou serviço, tanto faz. Você tem um bom produto? Sua estratégia é preço baixo ou produto de produto de alta qualidade? Você compraria seu próprio produto se outra empresa tentasse vender para você? Como você poderia melhorar seu produto sem aumentar o custo? E aumentando um pouco o custo, onde você melhoraria? Seus fornecedores são os melhores?

- Compare o seu produto com os de seus fornecedores.

- Pergunte para alguns clientes onde você pode melhorar o produto.

- Descubra os pontos fortes e fracos do seu produto.

- Pergunte para seus clientes se eles encontraram o que estavam procurando (observar sempre os seus clientes é fundamental!)

 

O Preço!

Existe uma série de variáveis que afetam como será definido o preço de um produto. Desde a qualidade final do produto, a sua exclusividade, a política de margens de lucro e os custos operacionais. É importante que saibamos que o preço do seu produto é o custo dele mais uma margem de lucro, que deve ser suficiente para pagar as despesas fixas e variáveis da empresa e ainda sobrar um pouco para reinvestir na empresa.

Agora, vamos imaginar uma empresa que vende apenas um produto e ele custa 100 reais. Além disso, as despesas fixas da empresa são de 2 mil reais por mês. Se a margem de lucro do produto é de 50%, o preço de venda será de 150 reais. A empresa precisa então vender 40 produtos para pagar as despesas fixas da empresa. Esse é o ponto de equilíbrio. Se vender mais, o resto é lucro para a empresa.

       Isto quer dizer:
   Custo de fabricação do produto x Quantidade produção: (100,00*40) = R$ 4.000,00
   Valor Venda do produto x Quantidade Vendida: (150,00*40) = R$ 6.000,00
   Resultado Vendas – Custo fabricação = (4.000,00 – 6.000,00) = R$ 2.000,00
   Despesas Fixas da empresa + Resultados de Vendas= (- R$ 2.000,00 + R$ 2.000,00) = 0

 

Resultado: Neste exemplo, as vendas foram suficientes para pagar as despesas de produção e as despesas fixas  da empresa– chegando ao resultado zero (Ponto de equilíbrio), logo, todas as vendas que existirem a partir deste calculo serão o lucro da empresa.

 

Afinal, qual a sua política de preços? E a margem de lucro de cada produto? Qual o custo dos seus produtos? Qual o máximo de desconto que você poderia dar num produto? E quanto aos prazos de pagamento? Liste todos os seus custos operacionais fixos (aqueles que você tem apenas por manter a empresa aberta, como salários, aluguel, luz, etc.). Sempre que puder, corte ou reduza as despesas da empresa.

 

A Praça!

A praça é onde o seu produto estará, é o conjunto de canais de distribuição do seu produto. Como o seu produto vai chegar até seus clientes. Pode ser por web site, um ponto de venda, vendas porta a porta, etc. Você também tem que considerar os horários de cada canal de venda que você tem. Pelo web site que é um canal de venda 24h, a loja normalmente funciona apenas em horário comercial. Sabendo disso, quais são os canais de vendas que sua empresa tem? Qual o tamanho da sua praça? Quanto maior a praça, mais vendas, mas cada canal de venda novo envolve também novos custos operacionais.

Será que os seus canais de vendas estão bem localizados? Eles são atrativos para os clientes? Onde você poderia abrir um novo canal de venda? Como você poderia melhorar os seus canais de vendas atuais? Cores novas? Iluminação melhor? Decoração melhor? Um endereço melhor?

Promoção!

A Promoção, a publicidade, o boca a boca, a venda pessoal, a troca de informações pelas redes sociais, etc. Tudo isso são os meios de comunicação com os clientes. É por esses meios que os clientes ficam sabendo sobre a empresa e os produtos.

Para se comunicar com alguém, precisamos falar a mesma linguagem. No caso da comunicação de uma empresa com seus clientes, precisamos saber exatamente quem são os clientes. Qual a idade média deles? Onde moram? Se são homens ou mulheres? São de classe baixa, média ou alta?

Quando aprendermos a identificar os clientes, poderemos sim começar a se comunicar com eles da maneira correta. Se eles passam mais tempo na internet, é preciso que nós também estejamos por lá. Se eles escutam rádio, é importante descobrir os melhores horários e a programação preferida deles e aparecer por lá. Se eles frequentam festas ou outros eventos é importante marcarmos a nossa presença nestes locais também.

Produto! Preço! Praça! Promoção!

Depois de tudo isso que vimos, ficou evidente a importância da necessidade de dar mais oxigênio para a empresa, de estimular as pessoas que trabalham conosco, de estabelecer metas para cada um dos 4 Ps e de agitar mais as coisas na busca dos resultados.

 

Fonte e Sítios Consultados

http://matheuszeuch.com