Técnicas de Vendas no Varejo e nas Empresas

  Acredito que um Administrador de sucesso deve dominar vários assuntos  e por esse motivo que nos meses de agosto, setembro e outubro do ano de 2009, participei do Curso de Técnicas de Vendas no Varejo e nas Empresas, num total de 200 Horas que foi ministrado pelo SENAC São Paulo. Para dominar mais este assunto, ver o outro lado, o do Vendedor.


  Farei uma rápida explanação sobre o conteúdo deste curso.


  O comércio varejista passou por profundas transformações nas últimas décadas.


  Acompanhar a trajetória da sua atividade é um trabalho fascinante porque reflete com exatidão as mudanças nas relações sociais ao longo dos tempos.


  O comércio varejista é uma atividade econômica que transfere bens e serviços pela compra dos produtos aos consumidores ou a outros produtores. Foi e é, o varejo, razão preponderante para os grandes investimentos em infra-estrutura e meios adequados para vencer as grandes distâncias. A independência mundial deve-se às correntes do comércio entre as nações. Quanto maior for o giro comercial, mais estimulantes será a produção e a atividade econômica.

  Na primeira fase do comércio foi à troca de mercadorias, durante milhares de anos as próprias famílias produziam a maior parte daquilo que necessitavam. Com o tempo, devido à necessidade de usufruir de outros bens que não produziam e o desejo de escoar a produção, visto que muitas comunidades possuíam excedentes, começou a permutação de volumes ou troca. Assim, os primeiros comerciantes operavam na base da troca de mercadorias. Cada um levava o que tinha para vender a determinados locais ao ar livre e, lá, faziam suas trocas com outros interessados. Essa transação, feita antes da invenção do dinheiro, obedecia a critérios estritamente pessoais. Cada um fazia a sua própria avaliação e daí partia para a especulação. As trocas, em princípio, eram feitas em espécie, passando com o tempo a ter por base o gado.

  Já na segunda fase do comércio, ocorreram com mercadores ambulantes ou mascates. Anos antes da descoberta do dinheiro, a humanidade conheceu a atividade dos mascates – nome do indivíduo que negociava como vendedor ambulante. Ele carregava as suas mercadorias sobre carroças ou em malas e caixotes, andava de um lugar a outro à procura de compradores. Ele vendia uma variedade de mercadorias de utilidade pessoal e doméstica e foi um comerciante muito astuto. Na sua argumentação, tratava de explorar a vaidade feminina, o orgulho e a masculinidade do homem ou, ainda, o desejo de ambos. Nenhum mascate ouvia passivamente a decisão do cliente. Ele forçava a venda, sugerindo e convencendo com a sua argumentação agressiva e inteligente. Desses mascates, a moderna técnica de vendas deve ter extraído o princípio, muito válido, de que a conclusão da venda não se espera. Cria-se!

  Os mais famosos mercadores foram os babilônios e depois os árabes. Estes comerciantes viajavam a pé ou montados em burros e camelos.




  As primeiras lojas fazem parte da terceira fase. Após a descoberta do dinheiro, o povo evoluiu como comprador e começou a desacreditar no “bico doce”  dos mascates. Estes, ao perceberem que estavam perdendo a confiança do público e cansados daquelas peregrinações pelas ruas, cidades e aldeias, resolveram se estabelecer em pequenas lojinhas dentro das cidades de maior densidade populacional. Ali, começaram a expor suas mercadorias sobre paredes, bancos, caixotes, portas e janelas. Com o tempo, às portas das cidades, instalaram-se os mercados onde, além do comércio por atacado, vendiam-se a produção agrícola e as mercadorias importadas a varejo.

  A partir do século XII, duas correntes do comércio marítimo se formaram no sul da Itália. As antigas cidades como Nápoles, Gênova, Veneza e certas cidades francesas catalãs organizaram um comércio intenso com o litoral leste do Mediterrâneo Norte. O comércio se organizou através das Asas ou cooperativas de mercadores, dando origem à quarta fase: a das feiras livres.

  A quinta fase foi a da venda domiciliar. A partir do momento que, além das lojas, o comerciante da época ampliava suas operações através das feiras livres, começou a grande concorrência e, consequentemente, a necessidade de vendas sempre maiores. A venda domiciliar era feita porta a porta em residências ou escritórios. Esse tipo de venda sempre foi muito cômodo para o comprador uma vez que, na usa própria porta, poderia adquirir muitos produtos de que necessitava.

  Com a evolução da população, criaram-se novos hábitos: o poder aquisitivo aumentava, a tecnologia tornava-se mais sofisticada, os gostos dos consumidores iam se apurando e as necessidades se multiplicando constantemente. Por outro lado, com o surgimento da promoção de vendas e do Marketing, foram introduzidas novas técnicas de comercialização e a propaganda.

A percepção da necessidade e o processo de compras



  Todos nós, ao longo da vida, apresentamos incontáveis necessidades oriundas das prerrogativas de nossa existência. As necessidades surgem da análise de nosso estado atual e o estado futuro desejado em relação a alguma coisa que nos é importante ou mesmo essencial. Ela, a necessidades, pode ser motivada por uma série de fatores na nossa vida, como o nascimento de um filho, a mudança de emprego, uma doença, uma residência nova, etc.

É importante perceber o seguinte:




1 - As pessoas sabem de produtos ou serviços de que precisam.


2 - As pessoas sabem de produtos ou serviços de que não precisam.


3 - As pessoas não sabem de produtos ou serviços de que precisam.


4 – As pessoas não sabem de produtos ou serviços de que não precisam.






  Evidentemente, o vendedor profissional deverá dedicar mais atenção aos itens três e quatro das afirmações acima, posicionando-se como consultor de seus clientes.





Estágios de um Processo de Compras



  O desejo de qualquer consumidor é obter o máximo de satisfação pela compra de um produto com o dispêndio de um mínimo de esforço.



   Um processo de compras passa, geralmente, pelas seguintes etapas:




. Reconhecimento da necessidade;


. busca de informações;


. avaliação de alternativas;


. escolha de alternativas;


. compra;


. avaliação pós-compra.

 Reconhecimento da necessidade




  Um processo de compras inicia-se quando alguém percebe uma necessidade não satisfeita. Neste caso o nível desejado de satisfação em relação a algo difere do nível de satisfação atual.



  As necessidades que motivam os clientes a fazer compras podem ser classificadas em:



Funcionais (racionais): são relacionadas ao desempenho de um produto. Exemplo: o funcionamento de um aspirador de pó, de uma máquina de lavar roupas, etc.;



Psicológicas (emocionais): são baseadas na gratificação pessoal que o cliente obtém ao fazer a compra. Neste caso, as características funcionais dos produtos são menos importantes. Geralmente, quanto maior a sua renda, mais importante as necessidades psicologias se tornam e podem ser satisfeitas pelo simples ato de fazer compras.

 Observação: Muitos produtos satisfazem tanto as necessidades racionais quanto emocionais.




  Após perceber a necessidade e coloca-la no rol de suas prioridades, as pessoas passam a buscar informações. Há duas grandes fontes de informações, em que o cliente procurará identificar quais produtos atenderão suas expectativas e onde comprá-los:




  Fonte externa: são informações fornecidas por anúncios, por outras pessoas que conhecem o produto, exposição em lojas, internet, televisão, rádio, etc.;

 Fonte interna: são informações de sua memória. Por exemplo: nomes, imagens, experiências, lembranças de um anúncio, etc.

 A principal fonte de informações é a experiência de compras vivenciada pelos clientes.



  A busca de informações gerará um custo para e pessoa que inclui tempo e dinheiro e dependerá do consumidor, ou seja, se gosta de fazer comprar, pesquisas de preços, etc. Alguns processos de compras mais extensos podem envolver a coleta de um conjunto maior de informações: a visita a vários varejistas e uma longa reflexão antes de efetuar a compra esse processo pode alertar para necessidades adicionais.




Na busca de informações, surgirão muitas dúvidas que tornarão a escolha angustiante. O consumidor, geralmente, não possui conhecimentos suficientes sobre os produtos. Caso tivesse esse conhecimento, escolheria com facilidade aquilo que atende às suas necessidades e desejos, mas, como geralmente ocorre, ele irá pedir socorro ao vendedor, a fim de tirar suas dúvidas. Infelizmente, muitas vezes, o vendedor é mal preparado, deixando o cliente confuso e desorientado.


É importante ressaltar que o consumidor busca maximizar sua satisfação, alocando sua renda limitada entre produtos e serviços disponíveis. Quanto maior o gasto relativo com determinado produto ou serviço, maior será a preocupação em obter informações sobre preço-qualidade para escolher o local da compra.


Passos para o processo de informações


  Para que a oferta de um produto seja memorizada pelo consumidor, alguns passos deverão acontecer:



exposição: ocorrer pela ativação dos sentidos do consumidor, levando a mensagem do produto ao seu cérebro;



atenção: são os estímulos externos que conseguem vencer a barreira cerebral, sendo então percebidas;



compreensão: refere-se à interpretação do estímulo recebido e pode ser facilitada por fatores como a capacidade intelectual do consumidor;



aceitação: ocorre quando a mensagem é coerente com seus valores ideais e princípios;



retenção: fase final do processamento da informação, quando ela será transferida para a memória de longo prazo do consumidor.



Processos para a Tomada de Decisões de Compra



Os processos de tomada de decisão do cliente são de quatro tipos.



solução extensa de problemas: gasta-se tempo e esforços; as decisões são de risco e geram incerteza; o maior envolvimento com o produto estimula o consumidor a buscar e avaliar cuidadosamente informações e as várias alternativas disponíveis; exemplo: compra de uma casa, carro ou a procura por um local para celebrar um casamento;



solução limitada de problemas: envolve quantidade moderada de esforços e de tempo; o risco é pequeno – geralmente o cliente já conhece o produto; isso faz com que o consumidor não se esforce em conseguir informações sobre os produtos e a avaliação é menos criteriosa;



tomada de decisões habitual: envolve pouco ou nenhum esforço consciente; habitualmente é usado quando as decisões não são muito importantes para os clientes e envolvem mercadorias familiares que compraram no passado, um exemplo comum aqui é a fidelidade a marca ou à loja;



compra por impulso: uma reação rápida a um estímulo de compra sem formar procura por informações e avaliação de alternativas.



Existem subtipos de compra por impulso:



compra por impulso puro: o estímulo desvia o consumidor de sua compra “normal”;



compra por impulso de memória: o estímulo ativa a memória do consumidor que se lembra de comprar algo;



compra por impulso sugerida: o comprador reage a uma sugestão do vendedor.



Observação: O auto serviço estimula comprar por impulso, ocorrendo o contrário com o atendimento personalizado.





Existem outros fatores que influenciam um processo de compra. Observe:





Família: as decisões mudam ao longo do ciclo de vida da família;


grupo de referência: são uma ou mais pessoas que alguém usa como base de comparação para suas crenças, seus sentimentos e comportamentos; o grupo de referência mais importante é a família, porém, há o ambiente estudantil, religioso, pessoas da mesma faixa etária, etc.;


ambiente cultural: cultura é o sentido e os valores compartilhados pela maioria dos membros de uma sociedade; exemplo: individualismo, liberdade, sucesso, significado das cores; na China, o branco é a cor de luto e as noivas vestem-se de vermelho.



Depois de conhecermos estas informações, vamos fazer uma atividade:

.. procure se lembrar de uma compra interessante efetuada por você. Lembre-se de qual foi á motivação e como ocorreu o processo, desde a percepção da necessidade até a decisão e a efetivação da compra.

Aprender se aprende aprendendo

Este relato menciona o que já dizia o poeta Carlo Drummond de Andrade*:

    "amar se aprende amando".


E Aprender ? Será que se aprende aprendendo ?


Vamos refletir sobre como aprendemos algumas coisas em nossa vida:


 - Dirigir um automóvel. Como se aprende ? Dirigindo, com a instrução de alguém que já sabe.


- Ler. É o mesmo caso: alguém nos ensinou que o desenho de cada letra tem um significado e aprendemos lendo as palavras.


E, assim, a lista fica enorme.


Para aprendermos certa coisas, por exemplo, a guardar um número de telefone, a data de aniversário de alguém ou um endereço, precisamos memorizar, ou seja, dependemos exclusivamente da memória.


Já para aprender outras coisas, precisamos também refletir, comparar, analisar, raciocinar, pensar a respeito.

São aprendizagens que dependem de nossa compreensão.


Por exemplo, aprender a fazer multiplicação, a escrever um texto de forma clara, a explicar um caminho.


Há, ainda, uma apredizagem que depende da experiência, ou seja, depende da vivência de determinadas situações que nos permitam aprender observando, agindo ou, algumas vezes, observando e agindo.

Nessas vivências podemos ter a oportunidade de conhecer bons exemplos e também de buscar caminhos próprios de ação.

* Carlos Drummont de Andrade nasceu em Itabira do Mato Dentro (MG) em 31 de outubro de 1902. Em Belo Horizonte, começou a carreira de escritor como colaborador do Diário de Minas.




Você percebeu como aprendemos diversas coisas de diferentes formas ? Nem todas as coisas se aprendem do mesmo jeito. É importante perceber isso, pois no mundo do trabalho precisamos aprender muito !


Teremos de memorizar algumas coisas, outras precisaremos compreender, outras aprenderemos a fazer fazendo e outras, ainda, pela vivência com bons modelos, exemplos. Sempre é tempo de aprender !


Como já percebemos, não aprendemos apenas nas instituições de ensino. Aprendemos com outras pessoas no dia-a-dia, em nossas experiências familiares, no circulo de amizades, no trabalho e em tantos outros lugares, por meio de livros, jornais, filmes, televisão, internet...


Vivemos em sociedade, e ela nos deixa uma herança de hábitos, costumes e atitudes. No entanto, há atitudes e hábitos positivos e negativos. Aprendemos também pelos exemplos, que nem sempre são bons. Temos de estar atentos aos nossos hábitos e atitudes, identificando se são positivos ou negativos. Uma vez identificados, devemos rever os hábitos e atitudes negativos e, se possível, elimina-los, e reforçar e desenvolver os positivos.

Com certeza o piloto de Formula 1 "Ayrton Senna" deixou um bom exemplo.

 * Voltarei a tratar deste assunto no futuro.

Lixo - Precisamos saber administra-lo.

Menos de 5% do lixo urbano é reciclado.



  O lixo causa enchentes, entope bueiros e diminui a vazão de água. É um dos maiores problemas da sociedade moderna. Calcula-se que 30 % do lixo brasileiro fique espalhado pelas ruas nas grandes cidades.


  Para a fabricação de uma tonelada de papel são consumidas 17 árvores. Com 40 quilos de papel velho se evita o corte de uma árvore.





O Lixo


  É todo resíduo sólido proveniente de atividades humanas ou mesmo de processos naturais (poeira, folhas e ramos mortos, cadáveres de animais). O lixo urbano é um dos maiores problemas ambientais da atualidade, pois os moldes de consumo adotados pela maioria das sociedades modernas provocam o aumento contínuo e exagerado na quantidade de lixo produzido.


 O lixo indevidamente administrado provoca mau cheiro, fornece a proliferação de animais nocivos e transmissores de doenças (ratos, formigas, moscas e mosquitos), polui, pelo chorume, o solo e o lençol d´água subterrâneo e também o ar, uma vez que é prática comum a queima do lixo em ruas, lotes baldios e lixões.







O que é compostagem ?


Processo biológico de decomposição da matéria orgânica contida em restos de origem animal ou vegetal. Este processo tem como resultado final um produto - o composto orgânico - que pode ser aplicado ao solo para melhorar suas características, sem ocasionar riscos ao meio ambiente. Há muito tempo é praticada no meio rural, utilizando-se de restos de vegetais e esterco animal.





O que são aterros sanitários ?


  São Locais onde o lixo é confinado sem causar maiores danos ao meio ambiente. É um método em que o lixo é comprimido por intermédio de máquinas que diminuem o volume. Com o trabalho do trator, o lixo é empurrado, espalhado e amassado sobre o solo (compactação), sendo posteriormente coberto por uma camada de areia, o que minimiza odores, evita incêndios e impede a proliferação de insetos roedores.




O que é Chorume ?


  Líquido malcheiroso e escuro produzido a partir da composição da matéria orgânica contida no lixo. É ácido e apresenta alto potencial contaminante, podendo poluir o solo e os lençóis de água subterrâneos, principalmente em locais de deposição não controlada de lixo, onde a grande quantidade desse líquido se infiltra facilmente no solo





O que é Lixão ?



  São locais onde o lixo é depositado, em grande quantidade, sobre a superfície do solo e a céu aberto, sem qualquer controle sobre os efeitos danosos ao ambiente e a população causados por ele.

  Resíduos sólidos constituem aquilo que genericamente se chama lixo: materiais sólidos considerados inúteis, supérfluos ou perigosos, gerados pela atividade humana, e que devem ser descartados ou eliminados.

  O conceito de "lixo" pode ser considerado como uma invenção humana, pois em processos naturais não há lixo - apenas produtos inertes.

  Embora o termo lixo se aplique aos resíduos sólidos em geral, muito do que se considera lixo pode ser reutilizado ou reciclado, desde que os materiais sejam adequadamente tratados. Além de gerar emprego e renda, a reciclagem proporciona uma redução da demanda de matérias-primas e energia, contribuindo também para o aumento da vida útil dos aterros sanitários. Certos resíduos, no entanto, não podem ser reciclados, a exemplo do lixo hospitalar ou nuclear.

Nós homens, somos os responsáveis por todos os tipos de lixos:

  O chamado lixo orgânico tem origem animal ou vegetal. Nessa categoria inclui-se grande parte do lixo doméstico, restos de alimentos, folhas, sementes, restos de carne e ossos, etc.

  Quando acumulado ou disposto inadequadamente, o lixo orgânico pode tornar-se altamente poluente do solo, das águas e do ar. Ademais, a disposição inadequada desses resíduos cria um ambiente propício ao desenvolvimento de organismos patogênicos. O lixo orgânico pode entretanto ser objeto de compostagem para a fabricação de adubos ou utilizado para a produção de combustíveis como biogás, que é rico em metano.

  Resíduos de plásticos, metais e ligas, vidro, material de construção etc. quando lançados diretamente no ambiente, sem tratamento prévio, demoram muito tempo para se decompor. O plástico por exemplo, é constituído por uma complexa estrutura de moléculas fortemente ligadas entre si, o que torna difícil a sua degradação e posterior biodigestão por agentes decompositores (primariamente bactérias). Para solucionar este problema, diversos produtos industrializados são biodegradáveis.

  Lixo nuclear e hospitalar entram nesta categoria. Esses resíduos precisam receber tratamento especial, antes da disposição final, de modo a evitar danos ambientais e à saúde das pessoas. O lixo nuclear deve ser isolado, enquanto lixo hospitalar deve ser incinerado.

As origens do lixo.

  Exemplo de resíduo sólido urbano.Resíduo doméstico: é o formado pelos resíduos sólidos produzidos pelas atividades residenciais e se compõe por aproximadamente 60% de matéria orgânica; o restante é formado por embalagens plásticas, latas, vidros, papéis, etc.

  Resíduo sólido urbano: inclui o resíduo doméstico assim como o resíduo produzido em instalações públicas (parques, por exemplo), em instalações comerciais, bem como restos de construções e demolições.

  Resíduo industrial: é gerado pela indústria, e pode ser altamente prejudicial ao meio ambiente e à saúde humana.

  Resíduo hospitalar: é a classificação dada aos resíduos perigosos produzidos dentro de hospitais, como seringas usadas, aventais, etc. Por conter agentes causadores de doenças, este tipo de lixo é separado do restante dos resíduos produzidos dentro de um hospital (restos de comida, etc), e é geralmente incinerado. Porém, certos materiais hospitalares, como aventais que estiveram em contato com raios eletromagnéticos de alta energia como raios X, são categorizados de forma diferente (o mencionado avental, por exemplo, é considerado lixo nuclear), e recebem tratamento diferente.

  Resíduo nuclear: composto por produtos altamente radioativos, como restos de combustível nuclear, produtos hospitalares que tiveram contato com radioatividade (aventais, papéis, etc), enfim, qualquer material que teve exposição prolongada à radioatividade ou que possui algum grau de radioatividade. Devido ao fato de que tais materiais continuam a emitir radioatividade por muito tempo, eles precisam ser totalmente confinados e isolados do resto do mundo.

  Resíduos de construção e demolição: abreviadamente conhecidos por RCD, são resíduos provenientes de obras civis - construção, reconstrução, ampliação, alteração, conservação e demolição ou derrocada de edificações, assim como o solo e lama de escavações.

 

 

                                                  

  Gostaria de falar mais sobre este assunto. Afinal, não podemos esconder para debaixo do tapete este problema. Temos que ser responsáveis e buscar saídas inteligentes e viaveis para este problema.

  Estudarei mais e farei uma pesquisa maior sobre este assunto.

Gestão Financeira e o Fluxo de Caixa

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O que é Gestão Financeira?

   A gestão financeira é uma tradicional área funcional encontrada em todas as organizações. A boa funcionalidade financeira integra todas as tarefas ligadas à obtenção, utilização e controle dos recursos financeiros da organização.

A função financeira integra:

O planejamento de todas as necessidades financeiras, a descrição de todos os recursos disponíveis, a previsão de todos os recursos futuros e o cálculo de eventuais necessidades de obtenção de recursos externos. 

A obtenção de créditos de forma mais vantajosa (tendo em conta os custos, prazos e outras condições contratuais, as condições fiscais, a estrutura financeira da empresa);

A aplicação criteriosa dos recursos financeiros, incluindo os excedentes de tesouraria (de forma a se obter uma estrutura financeira equilibrada e a correta adequação aos níveis de eficiência e de rentabilidade pretendidos).

As análises financeira do período em questão, da viabilidade econômica e financeira dos investimentos.

                          - Fluxo de Caixa -

O fluxo de caixa (inglês - Cash flow), indica o montante recebido e gasto por uma empresa, instituição corporativa ou uma pessoa física durante um período de tempo definido. Também pode estar atrelado a um projeto específico.

Na Contabilidade, uma "Projeção de fluxo de caixa" demonstra todos os pagamentos e os recebimentos esperados em um determinado período de tempo.

O Gestor de fluxo de caixa necessita ter uma visão geral e clara sobre todas as funções da empresa, como: pagamentos, recebimentos, compras de matéria-prima, salários e outros, por que é necessário prever o que se poderá gastar no futuro dependendo do que se consome hoje.

O fluxo de caixa é uma ferramenta essencial ao administrador. Ela permite que os gestores das empresas possam tomar as decisões necessárias e é através deste mapa que os custos fixos e variáveis ficam evidentes, permitindo-se desta forma um controle efetivo sobre determinadas questões empresariais.

    

     Elaboração dos fluxos de caixa

A demonstração de fluxos de caixa pode ser elaborada por dois métodos diferentes, irei citar apenas o método direto.

Método Direto:

Divulgam-se os principais componentes dos recebimentos e pagamentos de caixa em termos brutos, pela efetivação dos compromissos assumidos, das vendas, custo das vendas e outros.

Seria um erro, acima de tudo, considerar que o fluxo de caixa possa ser utilizado apenas por empresas. Atualmente, cada vez mais pessoas físicas se interessam por uma organização financeira mais eficiente. Existem hoje no mercado diferentes tipos de ferramentas que tem por objetivo facilitar a confecção do fluxo de caixa. Algumas empresas oferecem inclusive ferramentas específicas para pessoas físicas e jurídicas, além de excelentes manuais de funcionamento e materiais didáticos.

Fluxo de caixa é um instrumento gerencial que controla e informa sobre todas as movimentações financeiras (entradas e saídas de valores monetários) de um dado período – pode ser diário, semanal, quinzenal, mensal, trimestral, etc. O fluxo de caixa é composto dos dados obtidos dos controles de contas a pagar, contas a receber, de vendas, de despesas, de saldos de aplicações, e todos os demais departamentos que representem as movimentações de recursos financeiros disponíveis da organização.

O demonstrativo de fluxo de caixa também pode ser um instrumento contábil legal, contexto em que toma um aspecto mais formal e rígido. Se a sua intenção é realizar o controle contábil de uma empresa, para propósitos fiscais, societários ou outros, provavelmente a melhor alternativa é procurar orientação com um contabilista experiente neste segmento.

 - Fluxo de caixa como uma ferramenta gerencial

Antes de prosseguirmos, é bom saber que:

O mecanismo do fluxo de caixa é bastante simples, mas, nenhum sistema de informações pode funcionar sem que os dados relevantes sejam constantemente atualizados nele. Da mesma forma, o sistema não tem qualquer utilidade se os dados não forem analisados periodicamente, e se a organização não tiver confiança neles. Em outras palavras: se não existir o compromisso em manter o fluxo de caixa sempre atualizado, pode ser melhor nem mesmo se dar ao trabalho de tentar implementá-lo.

Outro aspecto a ser levado em conta é o das dependências: o Fluxo de Caixa precisa de dados que correspondam a verdade do controle de contas a pagar, contas a receber, acompanhamento de saldos de aplicações bancárias, faturamento, despesas, etc. Antes de se preocupar com sistemas agregadores, como o Fluxo de Caixa, você precisa dar atenção a estes outros métodos de coleta de dados específicos. E isto tem vantagens adicionais, como levar a um melhor acompanhamento das suas posições em relação a clientes, fornecedores, taxas públicas, gastos internos, etc. Não há como ter um relatório de fluxo de caixa atualizado se você não registra regularmente as faturas e nem acompanha se os seus clientes estão pagando em dia.

É muito importante achar e usar uma ferramenta tecnológica confiável e segura para o controle de suas atividades. Neste caso, além de poder escolher entre diversos sistemas financeiros voltados para vários segmentos, alguns até mesmo adaptados a necessidades específicas, como para as Agências de Publicidade o caso do PUBLIMANAGER. (Software Administrativo, Financeiro)

* Por acaso eu trabalhei mais de 10 anos utilizando este software e posso atestar que se trata de um sistema completo e com um alto grau de eficiência.

     

Mas, afinal para que serve o Fluxo de Caixa ?

O Fluxo de Caixa é um instrumento de controle que auxilia na previsão, visualização e controle das movimentações financeiras de cada período. A sua grande utilidade, é permitir a identificação (especialmente prévia, mas também posterior) das sobras e faltas no caixa, possibilitando ao profissional planejar melhor suas ações futuras ou acompanhar o seu desempenho.

Pode-se utilizar o fluxo de caixa para verificarmos se o resultado esperado foi alcançado. É comum se fazer um fluxo de caixa do período de 3 meses, e passados os 3 meses, apuramos a previsão inicial, com o realizado.

Em uma empresa, pode-se utilizar os fluxos de caixa de vários períodos, como: diário, semanal, quinzenal, mensal. Já os autônomos que usem o sistema exclusivamente como instrumento gerencial podem se virar com períodos específicos, como o semanal ou até mensal – dependendo da sua liquidez. Períodos menores permitem maior eficiência nos investimentos e aplicação financeira dos saldos positivos, mas em compensação geram maior esforço ou custo de acompanhamento.

É importante que você encontre o seu ponto de equilíbrio.

De uma forma ou de outra, um bom controle de fluxo de caixa bem feito é uma importante ferramenta para lidar com situações de alto custo de crédito, taxas de juros elevadas, redução do faturamento e outros fantasmas que rondam os empreendimentos.

   Um fluxo de caixa na mão, permite:

 Avaliar se as vendas presentes serão suficientes para cobrir os desembolsos futuros já identificados.

Calcular os momentos ideais para reposição de estoque ou materiais de consumo, considerando os prazos de pagamento e as disponibilidades.

Verificar a necessidade de realizar promoções e liquidações, reduzir ou aumentar preços.

Saber se é ou não possível conceder prazos de pagamentos aos clientes.

Saber se é ou não possível comprar à vista dos fornecedores, para aproveitar alguma promoção.

Ter certeza da necessidade ou não de obter um empréstimo de capital de giro.

Antecipar as decisões sobre como lidar com sobras ou faltas de caixa.

Modelos de Fluxo de Caixa

Como já mencionado acima, para propósitos contábeis, fiscais e societários existem modelos e métodos bem mais formais e restritivos para a construção do fluxo de caixa. Para uso como instrumento gerencial, você pode adaptar da forma como melhor servir aos seus propósitos.

Note que para cada um dos períodos há duas colunas: uma dos valores previstos, e outra dos realizados. A segunda coluna, naturalmente, só pode ser preenchida quando o período acabar.

As linhas são muito importantes, e estão divididas em blocos. Vamos analisar uma a uma:

Saldo inicial: é o valor disponível no início do período, correspondendo ao dinheiro que está “na gaveta”, ou no bolso, somado aos saldos das contas correntes disponíveis para saque. No fluxo de caixa, não são considerados nos saldos os valores que estejam imobilizados, ou os que estejam em aplicações consideradas indisponíveis para saque no período.

Bloco “Entrada”: nele constam as diversas categorias de entrada de dinheiro em caixa ao longo do período. Vendas à vista, cheques pré-datados que se tornem disponíveis ao longo do período, créditos de contas a receber (exemplo: depósitos de clientes referentes a transações realizadas anteriormente), ou o que for.

Total entradas: é a soma simples do bloco Entrada, corresponde basicamente ao dinheiro novo que entrou em caixa ao longo do período.

Bloco “Saídas”: aqui vão as diversas categorias nas quais você realiza pagamentos. Energia, telefone, manutenção de veículo, equipamentos, material de escritório, aluguel, condomínio, impostos, etc. Um aspecto essencial deste bloco é a inclusão do pró-labore, que no caso de um fluxo de caixa individual, corresponde ao dinheiro do empreendimento que é retirado para uso pessoal do empreendedor, como se fosse o seu salário – idealmente em parcelas fixas e periódicas, e sempre registradas.

Total Saídas: é a soma simples do bloco Saídas, corresponde basicamente ao dinheiro que saiu do caixa ao longo do período.

Saldo operacional: Corresponde ao Total Entradas menos o Total Saídas. É, portanto, o saldo de caixa referente exclusivamente ao período, sem considerar o saldo anterior que estava disponível. Pode eventualmente ser negativo – por exemplo, na data do pagamento do IPTU -, mas uma seqüência de saldos operacionais negativos sucessivos é sempre um grande sinal de alerta.

Saldo final: É a soma do Saldo Inicial com o Saldo Operacional, considerando os respectivos sinais, caso algum seja negativo. Basicamente, é o dinheiro que restou em caixa ao final do período, e é imediatamente transcrito como o saldo inicial do período seguinte.

Certamente você deve ter percebido que não há nada de complicado na construção da planilha – embora a obtenção dos dados em si possa ser trabalhosa, e exija vários controles e acompanhamentos adicionais. Construir a mesma planilha de cálculo não exige nenhuma função matemática avançada – para criar a do exemplo, a única função que usei foi a SOMA(); é possível que você queira acrescentar funções estatísticas para identificar desvios em relação à média, pontos de máxima e de mínima, ou mesmo colunas adicionais para comparar o previsto com o realizado, ou até gráficos da evolução – tudo isso é simples aplicação dos recursos da planilha eletrônica, mas não amplia os conceitos de fluxo de caixa aqui demonstrados.

E estas análises são exatamente o objetivo de se realizar o fluxo de caixa como descrito acima. Se você tiver um bom método de controle, é possível começar a preencher as colunas de “Previsto” com grande antecedência, e detectar a necessidade de realizar liquidações, ou a possibilidade de oferecer maiores prazos aos clientes, por exemplo, de forma antecipada.

Recomendações adicionais

Organizar e manter o fluxo de caixa dá trabalho, mas é recompensador. Você precisa ser sistemático, e lembrar de alimentar as planilhas no início de cada novo período. Especialmente, você precisa estar disposto a manter atualizadas, com a antecedência que for possível, as colunas de valores previstos, e analisá-las sempre que necessário, para de fato poder colher o principal fruto desta ferramenta: a possibilidade de prever com maior precisão quando haverá sobra e quando haverá falta de dinheiro em caixa.

A análise antecipada também permite tomar as providências necessárias para que haja disponibilidade de caixa nas datas de vencimento de impostos, taxas, prestações, financiamentos e outros desembolsos com data certa, que incorrem em multas e juros caso atrasem.

Se o seu mercado for sazonal, leve isto em conta nas suas previsões, pois freqüentemente os custos fixos (que ocorrem mesmo na baixa temporada) acabam sendo um grande vilão, e o faturamento da alta temporada precisa ser administrado com juízo, para cobrir as futuras despesas.

Observação do autor.

Há algum tempo trabalhando em departamento financeiro, atuei como Gestor Financeiro de Agências de Publicidade aqui da praça de São Paulo, também atuei em Corretoras de Valores, em produtoras de Filmes Publicitarios e de Propagandas, também fui Gestor Financeiro em agências de Marketing Político e em consultorias de Propaganda Corporativa, finalmente, por todas estas empresas aonde desempenhei a Gestão do departamento financeiro sempre utilizei  o Fluxo de Caixa como a ferramenta principal, e posso afirmar, é indispensável o uso desta ferramenta quando se pretende navegar por águas calmas, sem "surpresas" negativas.

Administração ou a má Administração dos Recursos Naturais do Brasil

Este ser Humano abaixo, somos nós.


O que nos diferencia dos outros animais é a inteligência, ou talvez como nós a  administramos,  ou  ainda,  a  falta dela.

                                H 2 O




                   75% do corpo é composto de água
                   8 % estão no sangue

Também sabe-se que sem oxigênio, alimento e água, o ser humano não sobrevive.

Todos sabemos, ou pelo menos já ouvimos alguém comentar, sobre a falta de água no planeta.

Porém,  é   comum   em   nossa   vida   a   visualizarmos   os desperdícios.

Desperdícios esses, sem nenhum constrangimento, sem nenhum compromisso com o meio ou com os seus semelhantes.

Na figura acima, visualizamos como é a distribuição de água potável em nosso País.

A pergunta que deveria ser respondida é:

- Quando será  que  o  ser  humano  vai  entender  que  a água que saí do cano da casa dele, que ele paga por ela, vai acabar ?

Acredito que num futuro, nem  tão  distante  assim,  exista  a necessidade de ações concretas a esse respeito, de uma melhor gerencia na utilização deste bem. Espero que não sejam tomadas providências iguais as que foram tomadas na última reunião dos Lideres Mundiais, a respeito da mudança do Clima no Mundo. (eles nada fizeram...)

Afinal, quem deveria tomar a frente e resolver, não o fez.


Simplesmente, não assumiram o seu papel junto a sociedade, preferiram colher "outras" benfeitorias.

Na Administração, seja ela de bens materiais, de recursos naturais, de conflitos, de catastrófes ou da nossa própria vida, é necessário que a liderança seja exercida com inteligência, coragem e ações concretas.

 Gostaria de entender como nós delegamos a alguns  políticos "o poder" de resolver quando será feito alguma obra, qual o tamanho dela, qual a sua urgência e se ela vai acabar a tempo de ter uma plaquinha com o "seu" nome.

Os nossos  governantes  estão  acostumados  a  administrar problemas. Dificilmente algum deles faz alguma ação concreta para prevenir problemas futuros.

É muito fácil fazer uma relação de problemas. Só em São Paulo (BR), com as chuvas até o momento, já morreram mais de 70 pessoas, vítimas de alagamentos, desmoronamentos e diversos problemas dessa ordem.

Será que os Governadores, os prefeitos que já passaram por aqui, alguns deles engenheiros e outras tantas licenciaturas; não foram capazes de "visualizar" os problemas futuros. Será que foi uma falta de visão ?  Ou foi uma visão mais direcionada para as eleições futuras ?

Tenho certeza que uma Boa Administração não se faz durante um tempo limitado ou mandato.

  Uma Boa Gestão ou Administração só deveria ser reconhecida como Boa, depois de um certo tempo. Um bom administrador não arruma o caminho, ele traça o caminho.