Administração no Blog: Os Segredos para Influenciar as Pessoas

Como Influenciar Pessoas?

Você também quer descobrir como influenciar pessoas?

Estão você está lendo o artigo certo!

Em poucos instantes você vai descobrir os 7 princípios da influência e…

Conhecer uma dica usada por praticamente todas as pessoas com alto poder de influenciar o comportamento humano.

Então, responda rápido:

Alguma vez você já achou difícil dizer não a seus amigos, colegas e familiares? Já se sentiu na obrigação de comprar algo que você realmente não queria?

Ou quem sabe dizer “sim” em situações nas quais queria dizer “não”?

O Que Você Precisa Saber Sobre “Como Influenciar Pessoas”

Vez por outra, as pessoas em todas as culturas desenvolveram certas reações previsíveis para situações comuns.

Devido a estas reações é possível prever o comportamento e, assim influenciar pessoas. Infelizmente, são também as mesmas reações que tornam possível manipular ou ser manipulado por indivíduos sem escrúpulos.

Políticos, profissionais de vendas, marketing de rede, agentes de seguros, colegas, amigos e membros da família têm interesse em você concordar com seus pedidos. Então, como você sabe se você foi manipulado de forma injusta ou eticamente convencido?

Bem, este artigo analisa os princípios de como influenciar pessoas.

Então, vamos aos princípios para aumentar o seu poder de influenciar o comportamento humano:

Princípio 1: PRINCÍPIO DA RECIPROCIDADE

Esse princípio afirma que, quando damos algo de valor aparente, as pessoas vão responder com um desejo de oferecer algo em troca.

Você pode ter o que quiser na vida, contanto que primeiro você ajude de verdade as pessoas conseguirem o que elas querem.

Podemos ver este princípio poderoso sendo praticado em tudo o que nos rodeia. Supermercados oferecem amostras grátis, os revendedores de automóveis oferecem test-drives e assim por diante. O fato é que os clientes potenciais experimentam o produto ou serviço e, sem perceber, ao mesmo tempo tornam-se endividados em algum nível psicológico.

Você pode construir um senso de endividamento em alguém, oferecendo uma série de “primeiros favores indesejados” ao longo do tempo.

Eles não precisam ser presentes tangíveis. No mundo de hoje, informação útil é um dos favores mais valiosos que você pode oferecer a alguém.

Outra forma de reciprocidade no trabalho é o “risco invertido“.

Em marketing, isso significa oferecer uma boa garantia sobre os produtos ou serviços para que o cliente possa superar a aversão natural de “assumir riscos” e comprar o produto. Com uma garantia, o risco não é mais por conta do comprador. Ao inverter o risco, são feitas muito mais vendas.
Como você pode aplicar o “risco invertido” em sua vida para conseguir o que você quer? Deixe-me demonstrar pelo exemplo de Napoleon Hill, autor de best-seller “Pense e Enriqueça”.

Napoleon Hill escolheu seu futuro empregador assim que saiu da faculdade, embora seu futuro empregador não sabia o que estava acontecendo. Aqui está como ele conseguiu o emprego.

Ele foi ao empregador e, essencialmente, disse: “Deixe-me trabalhar para você por 2 semanas e eu vou pagar-lhe pela oportunidade. No final de 2 semanas, se você não gostar do meu trabalho, eu vou embora. Se você gostar, você me contrata. “

É claro que o empregador aceitou essa ideia. O risco estava invertido…

Quinze dias depois, Napoleon Hill teve o trabalho que ele queria. Por que isso funciona? Porque ele inverteu o risco. Pense do ponto de vista do empregador: Depois de 2 semanas, ou ele tem um excelente funcionário ou tem alguém para pagá-lo 2 semanas de trabalho, além das 2 semanas de trabalho grátis. Para o empregador de Hill, era uma decisão totalmente “livre de riscos”.

Você pode pensar em 1 maneira de aplicar o “risco invertido” em sua vida pessoal para conseguir o que você mais quer agora?

Princípio 2: PRINCÍPIO DO CONTRASTE

Esse princípio afirma que, quando dois itens diferentes ou circunstâncias são colocados juntos, as diferenças serão mais aparentes.

Funciona assim:

Você oferece 2 escolhas para a pessoa. Uma escolha deve ser tão ruim que ninguém em seu perfeito juízo iria aceitá-la. A segunda opção, a que você de fato quer que seja escolhida, vai parecer mais atraente por causa do contraste com a primeira.

Por exemplo, quando 2 casas estão em bairros semelhantes, os corretores de imóveis costumam dizer: “Antes de olharmos a casa R$ 300.000 vamos dar uma olhada na casa de R$ 210.000″. A casa mais cara sempre terá mais recursos e é a última casa que o comprador potencial vai ver. Psicologicamente, como a última casa é muito mais decorada do que a primeira, a casa mais barata parecerá muito menos atraentes para o comprador do imóvel.

Aqui está outro exemplo: Os vendedores de lojas de roupas costumam vender primeiro uma peça mais cara – como um terno – por exemplo, e em seguida, oferecem itens adicionais como gravatas, meias, cintos, etc. Um adicional de R$ 25,00 para os itens extras é consideravelmente menor em comparação com um terno de R$ 600,00. Um vendedor esperto nunca vai tentar vender o item de R$ 25,00 primeiro para em seguida, tentar vender outro item de R$ 600,00!

Lembre-se que quando se utiliza o Princípio do Contraste, devemos sempre começar com a escolha que ninguém em juízo perfeito irá tomar. É só então que a escolha que realmente queremos que seja tomada é proposta (para nossos amigos, familiares ou colegas de trabalho).

Como influenciar pessoas? Use os Princípios da Reciprocidade, do Contraste e também os próximos…

Princípio 3: PRINCÍPIO DA COERÊNCIA

As pesquisas mostram que os seres humanos têm um desejo quase obsessivo de serem e parecerem coerentes.

Uma vez que tomamos uma decisão ou posição, nós nos sentimos pressionados para agir de forma coerente com essa primeira decisão ou compromisso. Normalmente, decisões simples são tomadas sem perceber o que vão causar no futuro.

Você já se perguntou por que muitas pessoas insistem em suas opiniões mesmo quando as evidências mostram que estão erradas?

Isso acontece porque vivemos inconscientemente tentando justificar nossas atitudes e opiniões perante a família, amigos e sociedade. Com um compromisso público, ou declaração de que tal modo é o modo correto de agir, muda de opinião passaria a ideia de incoerência. E nós queremos ser reconhecidos como pessoas coerentes…

Como influenciar pessoas usando o princípio da Coerência?

Se você pode criar uma situação em que a pessoa que você quer influenciar ou algum grupo que ela faça parte assuma um compromisso verbal ou escrito, especialmente se isso for feito em público, as chances dela ser influenciada por você sobem drasticamente.

Você já observou como grandes empresas usam o princípio da coerência para aumentarem suas próprias vendas? Um bom exemplo, são todas aquelas promoção nas quais o cliente precisa preencher um cupom completando uma frase que elogia o produto ou a marca.

Uma segunda maneira de usar o princípio da coerência para persuadir é conseguir que inicialmente, a pessoas assuma um compromisso muito pequeno em relação ao que você deseja. Como seu pedido inicial será sobre alguma coisa simples, é bem mais fácil de ser aceito. O que a outra pessoa não sabe é que, no momento em que ela concordar com o seu primeiro pedido, ela passa a sentir a necessidade de ser coerente com aquela decisão…

É quando você faz o segundo pedido – que de fato era seu objetivo. Isso acontece o tempo todo. Exemplo: Você quer mais saúde? (1ª pergunta e simples de responder) Então use hoje mesmo a vitamina “x”.

Quer outro exemplo de como influenciar pessoas usando a coerência?

Aqui está:

“Você quer ter mais tempo para sua família, certo? Essa ferramenta de gerenciamento que estou lhe apresentando vai te dar mais tempo livre para você ficar com sua família, isso não é bom?”

Princípio 4: PRINCÍPIO GOSTAR

Este princípio estabelece que as pessoas preferem dizer “sim” a indivíduos que conhecem e gostam.

Significa que você deve se dedicar a fazer as pessoas gostarem de você naturalmente. E como conseguir isso? Enfatizando certos fatores ou atributos para aumentar a sua atratividade e eficiência em relação a como influenciar pessoas. Veja agora os fatores que nos levam a gostar de alguém instantaneamente e como usar isso a seu favor.

A – Atratividade Física

Nos primeiros 4 minutos de conversam, tiramos a maioria das conclusões sobre a pessoa com a qual estamos a conversar. Pesquisas mostram que em 91% do tempo, somos julgados com base na primeira impressão que causamos e os 9% restantes, esse sim, baseado em nossas reais capacidades.

Isto significa que você precisa ser a pessoa mais bonita do mundo para poder influenciar pessoas com eficiência ímpar? Claro que não.

Significa que você deve cuidar de sua aparência. Vestir-se bem, ter uma boa postura corporal, sorrir com bastante frequência, apertar a mão das pessoas com entusiasmo enquanto olha nos olhos delas…

Você já observou como as pessoas utilizadas em propagandas sempre possuem alta atratividade física? Agora você já sabe que isso acontece porque somos mais propensos a gostar delas e em consequência, sofrer sua influência.

B – Pontos em Comum

Gostamos de pessoas que são como nós. Possuem pontos em comum conosco, que podem ser desde opiniões, preferência pelo mesmo time de futebol ou partido político até coisas mais simples e corriqueiras, como ter a mesma quantidade de filhos ou ter nascido no mesmo estado.

Como influenciar pessoas com essa informação?

Encontre e deixe claro o que você e a pessoa que você quer influenciar têm em comum.
Não esqueça que temos a tendência de gostar mais de uma pessoa quanto mais pontos em comum ela tiver conosco, portanto, estamos mais dispostos a dizer sim aos seus pedidos, muitas vezes sem considerações críticas.

C – Se não puder elogiar, não critique

Elogios sinceros e generosos certamente fazem com que gostem de nós. Lembra-se de Dale Carnegie? Ele aconselhou todos os que querem ganhar amigos e influenciar pessoas a serem sinceros em seus elogios.

Se você observar bem, toda pessoa possui alguma qualidade digna de reconhecimento. Pode ser a história de vida dela, a forma como supera obstáculos… O importante é encontrar uma qualidade que você realmente admira naquela pessoa e deixar ela saber disso.

Muitas pessoas irão sacrificar suas vidas para honra, louvor e reconhecimento. Inconscientemente, buscamos formas de elevar nossa autoestima. Nós todos usamos um crachá imaginário que diz: “Por favor, faça com que eu me sinta importante.”

E, mesmo que a maioria das pessoas, ironicamente, nunca prejudicaria alguém fisicamente ou privando-lhe de comida e água, por exemplo, mas muitas vezes prejudicam emocionalmente!

Se você quer ser um mestre em influenciar pessoas, tenha o hábito de todos os dias dar um elogio sincero para alguém. Não espere por uma razão ou por algo grande acontecer. Seja generoso. Isso simplesmente faz os outros mais abertos à sua influência e persuasão.

D – Aumente a Frequência

Quanto mais vezes você entrar em contato com as pessoas que mais quer influenciar e usar os métodos descritos anteriormente, mais elas tendem a gostar de você.

Princípio 5: PRINCÍPIO DA AUTORIDADE

Esse princípio afirma que a maioria das pessoas tem uma tendência muito forte a obedecer figuras de autoridade e que elas também preferem produtos, serviços e oportunidades que são aprovados por pessoas que eles acreditam terem alguma autoridade.

Desde crianças, somos treinados para obedecer. Primeiro a nossos pais (e, por padrão a todos os adultos). Em seguida, professores, policiais, gestores e assim por diante. Eventualmente, o padrão é obedeça a qualquer um que parecer ser nosso superior.

Nós, sem perceber, estamos constantemente a dividir o mundo entre aqueles que são ‘superiores’ a nós (e que, portanto, devem ser obedecidos) e aqueles que são ‘inferiores’ (e quem devem nos obedecer). Superiores e inferiores em termos de hierarquia pessoal e profissional. Claro que como seres humanos, não deve existir tal diferenciação.

Você já observou como em comerciais de creme dental costumam aparecer dentistas (autoridade no assunto) ou pessoas vestidas de branco?

Qualquer pessoa que ofereça experiência, conhecimento ou credenciais podem aproveitar o poder da autoridade para influenciar pessoas com mais eficácia. Claro que não há nada de errado com afirmações dessas pessoas, desde que sejam reais, porque todos nós queremos as opiniões e ideias de verdadeiros especialistas.

A pergunta de ouro: Como influenciar pessoas usando o princípio da autoridade?

Você pode colocar esse princípio para trabalhar a seu favor, citando fontes oficiais para apoiar suas ideias. O mesmo com pesquisas e estatísticas. Também agir como uma pessoa com autoridade em seu campo.

Vez ou outra citar um termo técnico e resumir de forma bem simples e com comparações o que aquele termo técnico significa. Certifique-se que os outros saibam que a suas pesquisas, estudos e experiência apoiam suas ideias. Complemente o Princípio da Autoridade com o Princípio Gostar, ao se vestir como as pessoas que já estão nas posições de autoridade que você procura.

Princípio 6: PRINCÍPIO DA POPULARIDADE

Este princípio estabelece que as pessoas preferem ideias, produtos, serviços e oportunidades que são populares ou parte de uma tendência.

Uma maneira de decidir o que é correto é descobrir o que os outros acham que é certo.

Ou quando todo mundo está se comportando de certa maneira, a maioria diria que é a coisa certa a se fazer. Por exemplo: Uma das importantes, e em grande parte inconsciente, maneiras de decidir quais são os comportamentos aceitáveis em nosso trabalho atual é observar as pessoas ao nosso redor, em especial os superiores ou colegas de trabalho há mais tempo na empresa.

Quando você se perguntar “como influenciar pessoas”, lembre-se que você pode desejar incluir relatos de reações positivas dos outros para a ação sugerida. Isto é especialmente eficaz se as pessoas citadas são aquelas que a pessoa que você quer influenciar percebe como semelhante a si mesmo em alguns aspectos.

O Princípio da Popularidade entra em ação ainda mais forte quando a situação é incerta ou as pessoas não sabem bem o que fazer.

Quando você pode mostrar-lhes o que os outros estão fazendo naquela mesma situação, as pessoas são bem mais propensas a tomar a mesma ação. Suicídios coletivos são apenas um exemplo do poder negativo deste princípio – se usado para o mal.

Na publicidade, é comum anunciarem o produto mais vendido, o preferido por 9 em cada 10 consumidores, o carro do ano… Em sua vida pessoal, procure mostrar que o comportamento que você quer que seja adotado é seguido por muitas pessoas…

Princípio 7: PRINCÍPIO DA ESCASSEZ

A melhor maneira de amar qualquer coisa, é perceber que podemos perder essa coisa a qualquer instante.

O Princípio da Escassez diz essencialmente que, as pessoas desejam mais aquelas coisas que parecem ser difíceis de conseguir. Além disso, quando uma pessoa acredita que algo que ela pode querer é escasso, esse algo se torna ainda mais valioso.

Quase todo mundo é vulnerável a alguma forma do princípio da escassez.

Oportunidades parecem mais valiosas quando são menos disponíveis. Por que você acha que a “oferta por tempo limitado” é tão comum na publicidade?

Porque funciona!

O varejista indica que uma decisão deve ser tomada agora ou dentro de um curto período de tempo, ou o preço vai subir ou a oportunidade não estará mais disponível. O desejo de adquirir o item escasso aumentada ainda mais quando acreditamos que alguém possa obtê-lo e, portanto, obter uma maior posição social que poderíamos ter possuído.

O Princípio da Escassez também trabalha no cálculo do valor de um item. Se é raro ou tornar-se raro, é mais valioso. De acordo com o princípio da escassez, quanto mais tempo um prestador de serviços tem disponível em sua agenda, menos os clientes irão valoriza-lo. Quanto menos tempo disponível o profissional tiver, os clientes verão os seus serviços como cada vez mais valiosos.

Exemplo de como influenciar pessoas usando o princípio da escassez: Como você faz, quando vai marcar um encontro com alguém? Será assim: “Quarta-feira as 10:00 está bom para você?”

Quem conhecer as técnicas para influenciar pessoas vai usar o princípio da escassez para aumentar seu valor aos olhos da outra pessoa. Como? Demonstrando ter uma agenda apertada, com apenas alguns dias e poucos horários disponíveis.

A maneira certa de combinar encontros:

“Eu não posso encontrá-lo na segunda-feira, terça também está cheio. O que você acha de quarta-feira às 10:15H? Eu vou ter uns 20 minutos livres nesse horário.”

O princípio da escassez também tem aplicações em nossas vidas pessoais.

Você se lembra o provérbio, “Ausência faz o coração crescer mais afeiçoado”? Bem, em uma ocasião, eu realmente sentei com um participante do curso soluçando que declara sua devoção eterna e vontade de fazer “qualquer coisa” para sua esposa que acabou de sair com ele por causa de anos de negligência e sendo um dado adquirido.

Mas isso é manipulação?

Alguns de vocês podem estar se perguntando em voz alta: “As táticas acima não são manipuladoras?”

Talvez, se essa é a maneira que você escolher usá-las. Isso é uma questão de integridade pessoal e ética. Minha suposição é que você vai exercer integridade ao aplicar estes princípios de persuasão. É minha crença sincera que você vai usar esses princípios sobre como influenciar pessoas para levá-las a pensar ou agir de maneiras que seja melhores para elas mesmas e não em seus próprios interesses.

Também espero que você use esse conhecimento para ajudar a todos a se tornarem pessoas bem sucedidas na vida. Os princípios da influência são incrivelmente poderosos e podem ser combinadas de diversas maneiras para a sua vantagem.

Não Esqueça

No dia-a-dia, lembre-se de fazer as pessoas se sentirem importantes… Mas cuidado!

Nada de “puxar-saco” de ninguém.

Uma boa maneira de fazer as pessoas se sentirem importantes é ter em mente que em suas conversas, você deve ouvir mais do que falar. Sabe o Barcelona, o time de futebol?

Da mesma maneira que eles se esforçam para manter a posse de bola, você deve se esforçar para fazer as pessoas continuarem falando delas.

Por quê?

Porque quanto mais tempo você ouvir as pessoas, mais elas gostam de você por causa da atenção que estão recebendo. E daí?

Daí que elas tendem a fazerem as suas vontades em troca de continuarem tendo a sua atenção. Além disso, você ainda descobre os pontos fortes e fracos das pessoas.

Passo 2 Sobre Como Influenciar Pessoas

Atenção agora!

É muito importante que o assunto principal dessas conversas seja a outra pessoa.

Faça um esforço (não é fácil) para falar de você o mínimo possível e só quando perguntarem (ou quando você estiver usando técnicas ocultas de influência – que demonstraremos em breve…)

A ideia é simples:

Se não perguntaram sobre você, é porque não estão interessados. Então…

Para manter a outra pessoa atraída em sua conversa, você pode fazer breves comentários sobre:

O tempo

O lugar que vocês estão

A situação em si

Também pode pedir a opinião da pessoa sobre alguma coisa.

Todos nós gostamos de falar nossas opiniões.

Por exemplo:

Para alguém que gosta de novelas, você pode perguntar qual é a história e quem são as personagens ou – se você também a assiste – o que ela acha que vai acontecer nos próximos capítulos…

Você não diz o que você acha que vai acontecer, você pergunta o que a pessoa acha!

Percebeu o truque?

O importante é que o assunto de suas conversas seja sobre interesses da outra pessoa e não sobre você exatamente.

Fazer perguntas, comentários breves e pedir opiniões sobre esses temas serve para você manter a pessoa falando… e sabe o que vai acontecer?

A outra pessoa vai te achar especial e vai fazer o possível para atender aos seus pedidos para não perder a sua atenção.

Este é o primeiro passo para deixar as pessoas viciadas em você.

Quer saber mais sobre como influenciar pessoas?

Como Fazer Amigos E Influenciar Pessoas

Sabe porquê este resumo de “Como Fazer Amigos E Influenciar Pessoas” pode te ajudar?

Porque resumimos todo o livro em apenas 13 regras!

De forma rápida mostramos como Dale Carnegie usou essas técnicas simples para o seu sucesso…

As 13 Regras de Dale Carnegie

Sem demora, vamos a elas:

1 – Se não puder elogiar uma pessoa, não a critique.

2 – Quando elogiar elogie de coração. Encontre alguma qualidade que você admira naquela pessoa e simplesmente diga por que você admira aquela qualidade nela.

3 – Fale sobre os interesses da pessoa com a qual você está a conversar.

Mostre como elas podem conseguir aquilo que querem e elas te obedecerão

4 – Demonstre interesse pelas opiniões e desejos do seu interlocutor.

Diminua o número de vezes que você usa palavras sobre como: eu, meu… e use mais palavras sobre os outros (você, seu…)

Incentive as pessoas a falarem sobre elas.

O que gostam o que pensam sobre os assuntos do momento…

5 – A propósito: Quer causar uma boa impressão nas pessoas? Sorria sempre

Esbanje simpatia, pois a maioria das pessoas irá retribuir sendo simpáticas com você também.

6 – Lembre-se do nome das pessoas e o pronuncie em todas as oportunidades que você tiver. Sem perceber, nos sentimos especiais quando ouvimos nosso nome (ou o nome pelo qual somos conhecidos).

7 – Ouça as pessoas com atenção.

Faça novas perguntas sobre o que acabaram de dizer. Nunca interrompa alguém quando ele estiver falando

8 – Trate os outros como você gostaria de ser tratado. Faça as pessoas se sentirem importantes e queridas.

9 – Reconheça seus erros.

Assim você demonstra humildade e vai ter uma credibilidade maior quando expor suas ideias.

“Todos nós” gostamos de provar que conseguimos fazer o que os outros duvidaram…

10 – Desafie as pessoas a fazerem o que você quer.

11 – Sempre elogie os pequenos progressos das pessoas, ou seja, quando elas começarem a fazer aquilo que você quer, mesmo que ainda estejam fazendo pouco.

12 – Antes de criticar os erros alheios, fale dos seus próprios erros. Isso mostra que a sua crítica é para a atitude e não ara a pessoa.

13 – Nunca discuta.

Você só tem a perder quando discute com os outros. Mesmo se tiver melhores argumentos, exponha o seu pensamento, ouça as opiniões contrárias com atenção, procure pontos em comum e diga que irá pensar melhor sobre a opinião da outra pessoa.