NEGOCIAÇÃO VOLTADA EXCLUSIVAMENTE PARA OBTER VANTAGEM, USO DA INFORMAÇÃO E DO PODER, IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO, BUSCA DO ACORDO, NEGOCIAÇÃO COMO INSTRUMENTO DE SATISFAÇÃO DAS NECESSIDADES, NEGOCIAÇÃO E O RELACIONAMENTO HUMANO, BUSCA DE INTERESSES COMUNS, TODOS NEGOCIAMOS SEMPRE.
PROCESSO: encadeamento de tarefas da negociação no tempo, estabelecido em três etapas: Planejamento (antes da negociação), Execução (durante a negociação) e Controle (depois da negociação)
PARTES: indivíduos ou grupos com interesses comuns e antagônicos, envolvidos para que ocorra a negociação, um proponente e um preposto.
INTERESSES: objetivos que as partes têm em relação ao objeto da negociação. CONFRONTAR E DISCUTIR: processo de comunicação onde as partes interagem fazendo e recebendo propostas.
ACORDO: momento em que o confrontamento e as propostas evidenciam a maior satisfação possível de ambas as partes.
Pecados do negociador brasileiro: ,
Estilos | Conceitos | Comportamentos Típicos | Comportamentos Extremos |
Persuasão | levar os outros a aceitar a sua idéia | - fazer propostas e sugestões - argumentar, raciocinar e justificar | dispersão: - propostas apresentadas e não defendidas - argumentos incapazes de levar à propostas tangíveis |
Afirmação | impor e Julgar o outro | - fazer conhecer exigências e normas - expor seu ponto de vista e seus desejos - avaliar os outros e a si mesmo - punir, recompensar e conceder | tirania: - excesso de pressão sem manifestação clara de expectativas - uso indiscriminado do poder de posição |
Ligação | compreender o quadro de referência do outro | - encorajar a participação do outro - procurar pontos de acordo - escutar com empatia | indecisão: -apoiar ou escutar o outro com um fim em si mesmo -reformulações constantes de propostas |
Atração | abrir-se ao outro procurando envolvê-lo | - influenciar ao outro pelo seu próprio comportamento - seduzir, motivar o outro, elevar o moral - partilhar informações - reconhecer os próprios erros | falsidade: - reconhecer falhas e dúvidas inexistentes - uso excessivo do poder pessoal |
CLASSIFICAÇÃO DA COMUNICAÇÃO
A Comunicação Organizacional Ascendente ocorre quando as mensagens são transmitidas dos níveis mais baixos para os níveis mais altos hierárquicos na organização.
Ex: problemas, sugestões de aperfeiçoamento, relatórios de desempenho, queixas e disputas, informações financeiras e contábeis
Para facilitar a Comunicação Organizacional Ascendente, as organizações utilizam-se de mecanismos como:
§ Sistemas de Informações Gerenciais,
§ Conversas entre executivos e trabalhadores
§ Caixa de Sugestões
Apesar desses esforços, existem muitas barreiras no desenvolvimento da Comunicação Ascendente.
Por sua vez, a Comunicação Organizacional Descendente constitui-se basicamente das mensagens enviadas dos superiores aos subordinados, abrangendo tópicos como:
§ Implementação de metas
§ Estratégias
§ Instruções de trabalho
§ Procedimentos
§ Feedback sobre desempenho
§ Transmissão de missão e valores culturais da organização, dentre outros
A Comunicação Organizacional Horizontal, por sua vez, é a troca de mensagens laterais ou diagonais entre os pares, cujo propósito, além de informações, é solicitar apoio e coordenar atividades.
Há ainda a Comunicação Formal e Informal.
Na Comunicação Formal, utiliza-se um canal que é exercido com a responsabilidade de comando normalmente definida pela organização. Assim temos que os gestores são responsáveis por criar e manter os canais formais de comunicação
Já a Comunicação Informal, existe além daqueles canais formalmente autorizados, sem considerar a hierarquia da organização, coexistindo com a Comunicação Formal, passando através dos canais de comando, podendo atingir inclusive a todos na organização.
ESTRATÉGIAS NA NEGOCIAÇÃO
Estratégia é uma visão geral, pensada para alcançar determinados objetivos. Não deve ser confundida com a tática, que é o detalhamento dos métodos usados para colocar em prática a estratégia.
Para se atingir o relacionamento que se pretende, é necessário seguir algumas orientações, evitando-se que ocorram dois erros muito comuns que são: Ignorar as diferenças de percepções (as pessoas vêem as coisas de maneiras diferentes) E Esperar por reciprocidade (esperar que os outros sigam nossa maneira de agir)
Estratégias e táticas são meios alternativos para alcançar os objetivos desejados, tendo em vista as condições peculiares de negociação e do negociador.
As estratégias referem-se a três elementos fundamentais na negociação: Informações, Tempo e Poder.
INFORMAÇÕES admitem a possibilidade de que seu interlocutor não conceba, não saiba ou não perceba as coisas do mesmo modo que você. Exemplos: Fornecer informações parciais ou tendenciosas (só os aspectos positivos ou só os negativos), Usar informações privilegiadas (Soube por tal fonte que.... Sob o ponto de vista técnico...), Simulação de cenários (Que aconteceria se...),Mudança de perspectiva (Coloque-se no meu lugar...)
TEMPO referem-se à oportunidade ou ao momento psicológico em que se colocam premissas ou alternativas, na perspectiva do outro negociador; dizem respeito também ao grau de pressão temporal exercido para decisão do outro negociador. exemplos: Estender o tempo (Vencer pelo cansaço...Ter paciência), Precipitar o desfecho (É agora ou nunca...), Adiar (Vamos aguardar uma melhor oportunidade...)
PODER é a capacidade de provocar mudanças ou impedir que elas ocorram, de acordo com a própria determinação.exemplos : Autoridade total (O que eu resolver será o resolvido...), Autoridade condicional ou limitada (Meu limite de alçada é...), Eximir-se de autoridade (Só posso decidir com o aval de .
ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
1. CATALIZADOR - profissional orientado para idéias
DE FORMA POSITIVA:
§ Criativo, empreendedor, entusiasta, estimulante e persuasivo.
§ Usa suas habilidades e idéias para obter apoio
§ Valoriza cumprimentos recebidos
FORMA NEGATIVA
§ Percebido como superficial
§ Exclusivo
§ Impulsivo
§ Inconstante
§ Difícil de crer
§ Sob tensão, fala alto e rápido, agita-se e explode
§ Precisa aprender a auto disciplinar-se e a moderar-se
2. CONTROLADOR - profissional orientado para resultados
DE FORMA POSITIVA
§ É percebido como decidido - eficiente - rápido - objetivo - assume riscos
§ Confia na eficiência
§ Valoriza os resultados e cumprimento de metas
DE FORMA NEGATIVA
§ É visto com exigente - crítico - impaciente - insensível - mandão
§ Sob tensão, ameaça, impõe e torna-se tirânico
§ Precisa aprender humildade e ouvir os outros
3. APOIADOR - orientado para o relacionamento
DE FORMA POSITIVA
§ É percebido como amável - compreensivo - joga para o time - bom ouvinte - prestativo
§ Para obter apoio, faz amizades - trabalha para o grupo - busca harmonia
§ Valoriza atenção que recebe - Quer ser aceito pelas pessoas
DE FORMA NEGATIVA
§ É percebido como “aquele que perde tempo” - fingido - evita conflito - ineficiente
§ Sob tensão, finge concordar - sabota - não se manifesta
§ Precisa aprender autodeterminação e fixação de metas
4. ANALÍTICO - orientado para atender aos procedimentos
DE FORMA POSITIVA
§ É percebido como sério - organizado - paciente - cuidadoso - controlado
§ Para obter apoio, mantém-se a par do que acontece - conhece o trabalho - especializa-se -
valoriza a segurança
DE FORMA NEGATIVA
§ É percebido como indeciso - meticuloso - teimoso - perfeccionista - procrastinador
§ Sob tensão, cala-se - retira-se ou evita o conflito
§ Precisa aprender a tomar decisões mais rápidas e arriscar-se
Os estilos do negociador, influirá nas negociações, quais sejam:
GANHA-GANHA | Boa forma de negociar onde todos ficam satisfeitos |
GANHA-PERDE | O negociador ganha e o negociante perde, gerando conflito e descontentamento |
PERDE-GANHA | O negociante ganha e o negociador perde |
PERDE-PERDE | Geralmente esse tipo de negociação é aquele em que nenhuma das partes cede. Todos perdem |
NEGOCIAÇÃO COM SINDICATO
NEGOCIAÇÃO COLETIVA
Ø Conceito:
Negociação coletiva é forma de criação de normas prevendo direitos e deveres entre grupos sociais.
No campo trabalhista a negociação é destinada à formação consensual de normas e condições de trabalho que serão aplicadas a um grupo de trabalhadores e empregadores pertencentes às categorias que foram representadas pelos sindicatos dos empregados e dos empregadores que pactuaram os termos do acordo.
A presença da negociação é constante nas relações trabalhistas, mudando apenas o grau de desenvolvimento da negociação coletiva, pois nos sistemas políticos liberalistas, tais como o dos Estados Unidos, é mais evoluída do que nos sistemas jurídico-políticos, tais como no Brasil, aonde são centralizados no Estado, nos quais a produção de leis trabalhistas é feita com maior freqüência e intensidade.
Esta centralização é bastante evidente, por exemplo, no Brasil aonde há uma complexa legislação trabalhista e uma cultura voltada para o corporativismo com pouca ênfase no diálogo, em virtude da origem do sindicato ter ocorrido por intermédio do próprio Estado, além dos longos anos de militarismo que inibiram o desenvolvimento em plenitude das práticas de negociação.
Ø Finalidade:
A negociação coletiva tem como principal finalidade suprir a insuficiência do contrato individual de trabalho, além de promover a participação tanto do capital (empresas) como do trabalho (empregados) em torno do destino que deve ser dado às riquezas que são produzidas pelas partes, de forma menos centralizadora.
Ø Função:
a) Normativa: criação de normas que serão aplicadas às relações individuais de trabalho desenvolvidas entre patrões e empregados pertencentes à determinada categoria econômica e profissional, ou seja, o acordo coletivo que resultar da negociação coletiva deverá ser cumprido tanto pelos empregados como pelas empresas durante o prazo de sua vigência, pois tem força de lei entre as partes, incidindo sobre os contratos individuais de trabalho.
b) Compositiva: forma de superação dos conflitos existentes entre patrão e empregado, na modalidade de auto-composição, pois a Justiça do Trabalho é meio de solução dos conflitos menos rápida.
c) Política: forma de diálogo entre grupos sociais numa sociedade democrática cuja estrutura política valoriza a ação dos interlocutores sociais, confiando-lhes poderes para que, no interesse geral, superem suas divergências. Portanto, há o reconhecimento pelo Estado das negociações coletivas, como meio de criar normas obrigatórias para as partes, conforme Artigo 7º, inciso XXVI da CF/88.
d) Econômica: meio de distribuição de riquezas numa economia em prosperidade, visando evitar a centralização da riqueza, como ocorre, por exemplo, na China, que hoje aparece como uma das grandes potências econômicas, mas que convive com grande desigualdade social, pagando salários miseráveis aos seus trabalhadores, enquanto a riqueza está concentrada nas mãos de poucos, ou, uma função ordenadora numa economia em crise, visando atravessar esse período de forma menos traumática possível, buscando preservar os talentos da organização para quando o mercado voltar à situação normal, podendo ser citado como exemplo, os acordos coletivos negociados entre o sindicato dos metalúrgicos e algumas montadoras, com a finalidade de reduzir salário com redução proporcional da jornada de trabalho do lado dos empregados e concessão de estabilidade durante um certo tempo do lado dos empresários, além de atuar também como meio de recomposição dos salários corroídos pelos efeitos da inflação, pois atualmente, não há lei tratando de política salarial no Brasil, sendo esta questão objeto de negociação coletiva.
e) Social: os acordos prestam-se a uma função pacificadora, funcionando como uma fumaça da paz, aspirada entre os interessados e por certo prazo, em que não haverá conflito entre os mesmos, pois haverá o compromisso dos empregados de que durante a vigência do Acordo Coletivo de Trabalho (ACT) ou da Convenção Coletiva de Trabalho (CCT) não farão reivindicações, pensando somente na produção, nem os patrões serão surpreendidos com aumento de custos que comprometeriam sua margem de lucratividade, o que viabiliza um ambiente de trabalho mais tranqüilo para todos os atores sociais, com a harmonia nas relações de trabalho se estabelecendo em proveito dos interessados, da sociedade, que não sofrerá os inconvenientes de uma greve e do Estado, que contará com a colaboração dos “parceiros sociais”.
Ø Etapas do procedimento de negociação:
a) Assembléia do sindicato dos trabalhadores para autorizar a diretoria iniciar as negociações, com a aprovação da pauta de reivindicações (art. 612 da CLT);
b) Discussões entre os dirigentes dos sindicatos dos empregados e dos empregadores no caso de convenção, e entre aqueles e os diretores da empresa no caso de acordo coletivo (art. 616 da CLT);
c) Possibilidade de mediação do Delegado Regional do Trabalho visando à aproximação entre as partes e com poderes de convocação compulsória destas para o diálogo, ato que tem o nome de mesa-redonda na DRT (art. 616, par. 1o. da CLT);
d) Havendo o ajuste de vontades, segue-se à redação do documento com as cláusulas relativas à negociação e que normalmente é feita pelos advogados das partes (art. 613 da CLT);
e) Aprovação da redação do que foi ajustado pelas assembléias dos dois sindicatos que estão participando da negociação e assinatura do instrumento coletivo;
f) Depósito do documento redigido na Delegacia Regional do Trabalho no prazo de 08 dias da sua assinatura pelos representantes dos sindicatos ou empresas (art. 614, par. 1o. da CLT);
g) Publicidade da convenção ou acordo com afixação de modo visível, dentro de 05 dias da data do depósito.
h) Início da vigência: após 03 dias do depósito na DRT;
i) Duração máxima de 02 anos, conforme parágrafo 3º do artigo 614 da CLT.
Ø Níveis de negociação:
As negociações restringem-se ao nível dos sindicatos.
Estes detêm a exclusividade, o monopólio da negociação.
A Federação pode negociar somente onde a categoria não é organizada em sindicatos, ou quando o sindicato se recusa a negociar (vide parágrafo 2º do artigo 611, artigo 617, parágrafo 1º da CLT).
As Confederações e as Centrais Sindicais não podem negociar diretamente entre si.
Ø O que pode ser alterado por meio da CCT ou ACT?
Os direitos previstos pela Constituição Federal não podem ser retirados por acordo ou convenção coletiva, exceto no caso de redução salarial, conforme artigo 7º, inciso VI da CF/88, como, também, as garantias de defesa, saúde e integridade física do trabalhador.
Ø Posturas desejadas de um gestor de conflitos:
a) Preferível o mais calmo ao mais tenso;
b) Preferível o mais controlado ao “pavio curto”;
c) Não confundir serenidade com submissão;
d) Iniciar as discussões pelos itens menos polêmicos;
e) Saber quando deve ir à ofensiva, recuar ou aguardar o melhor momento para “vender” a idéia.
Ø Princípios para administrar conflitos:
v Autoridade, sem autoritarismo:
Prática da autoridade, não do autoritarismo, por meio do desenvolvimento por parte do gestor da capacidade de ouvir, delegar, conhecer e buscar a justiça, atuando sem preconceitos.
v Transparência:
Fornecer aos empregados, informações do interesse deles, de forma clara e precisa.
v Simplicidade:
Tanto no trato diário, como na redação de documentos deve-se atuar com simplicidade, como, por exemplo, no caso das cláusulas do ACT ou da CCT, devem ser redigidas com vocabulário simples, para que a sua leitura e compreensão possam ser feita por qualquer interessado: o empregado, o empregador ou qualquer membro do sindicato.
Ø Conflitos trabalhistas versus gestão de RH (Plano de contingência e pró-atividade):
RH na prática: diretrizes da negociação coletiva de trabalho.
1. Estabeleça objetivos claros para cada item de negociação e entenda as bases sobre as quais se estabelecem esses objetivos.
2. Não seja precipitado.
3. Quando estiver em dúvida, dialogue com seus assistentes.
4. Esteja bem preparado, com dados sólidos que sustentem seu posicionamento.
5. Procure sempre manter alguma flexibilidade no seu posicionamento. Não se coloque em apuros.
6. Não se interesse somente pelo que a outra parte diz e faz; descubra os motivos. Lembre-se de que a motivação econômica não é a única explicação para a conduta e as ações da outra parte.
7. Respeite a necessidade de dignidade da outra parte.
8. Fique atento para as reais intenções da outra parte não apenas quanto a metas, mas também quanto a prioridades.
9. Seja um bom ouvinte.
10. Construa a reputação de ser justo, mas firme.
11. Aprenda a controlar suas emoções, não entre em pânico. Use as emoções como ferramentas e não como obstáculos.
12. Certifique-se de entender o relacionamento entre cada movimento de negociação e todos os outros movimentos.
13. Avalie cada movimento tendo em vista seus objetivos.
14. Preste atenção na redação de cada cláusula negociada; palavras e frases são causas freqüentes de desentendimento.
15. Lembre-se de que negociações coletivas são, pela sua natureza, parte de um processo de equilíbrio; não se podem obter apenas vantagens.
16. Aprenda a entender as pessoas e suas personalidades.
17. Considere o impacto das negociações atuais nas negociações futuras.
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